书名：买点是杆秤：知名家居建材品牌策划全案（下册）pdf/doc/txt格式电子书下载

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作者：张默闻著

出版社：机械工业出版社

出版时间：2019-04-01

书籍编号：30525713

ISBN：9787111616184

正文语种：中文

字数：221411

版次：1

所属分类：经济管理-市场营销

版权信息

书名：买点是杆秤：知名家居建材品牌策划全案（下册）

作者：张默闻

出版社：机械工业出版社

出版日期：2019-04-01

ISBN：9787111616184

版权所有 · 侵权必究

宣言

我们高高在上盯着对手/用高贵的头脑和凶猛的体能把猎物征服/我们渴望创意自由/我们不做策划囚徒/拒绝热情拒绝战争就滚出我们的阵营/因为我们是高贵的创意之鹰！

用尽全身力气

用尽所有资源

用尽全部的热爱

为客户的品牌提供深度传播

让中国阅读和收藏客户品牌的传世魅力

——谨以此书献给我尊敬的客户

文前插图

一个师傅与他的门徒：张默闻这厮与北京大学新闻与传播学院广告学系主任，北京大学现代广告研究所所长，教授、博士、博士生导师陈刚先生在一起。陈刚教授这样评价张默闻这厮：张默闻是中国梦的实践者，是策划界的一个奇迹，他创造了属于自己的策划新时代。

中国广告界、营销界、媒体界、学术界共同喜爱的“四界级”江湖三侠：创意传播管理导师、广告教育大侠陈刚先生；战略营销导师、冲突理论创造者、品牌大侠叶茂中先生；全案策划导师、营销36计理论发明人、策划大侠张默闻先生，一起向中国广告40年献礼。

商道不平，天下纷争，谁是那布阵的英雄？不做花瓶，不求巅峰，只为那一世的闻名。

指点朦胧，穿越泥泞，我是那送雨的东风，创意奇兵，文案刀锋，只为那一世的闻名。

都说万人朝拜是英雄，我只愿羽扇轻摇江湖行，一支笔，抵得上千千万万兵，有智者才是真心英雄。

都说富可敌国是枭雄，我只愿洞察人情看暖冷，一条计，定得了朝朝暮暮情，有谋者才是真心英雄。

张默闻策划集团司歌《闻名》，张默闻作词，陈伟作曲，冷漠演唱。

陈刚 序 关于张默闻的晶莹

默闻给我打电话，希望我为他的新书写个序。其实我一直想写点关于默闻的文字。这次将想法变成了现实。

走南闯北，散淡江湖，经历各种圈子，交往三教九流，结识了很多的人，但真正存留下来可以称作朋友的其实并不多。默闻是一个可以做朋友的人，可以做好朋友的人。朋友之交最看重的两个字是才和情。有的人有才无情，有的人情分足够但才能不强。这些人只可以交往。只有兼具才和情，所谓志同道合和情投意合，才会让我看重，甚至珍惜。张默闻是才情兼备的人，是我喜欢的人。

毫无疑问，默闻是个有些争议的人，有人质疑他“北有叶茂中，南有张默闻”的包装口号；而他戴着帽子的形象也让一些人认为他是叶茂中的山寨版，现在这种质疑消失了，他让这句口号变成了现实；还有人不喜欢他的语言风格，因为他从来都是说别人的好话，总说别人好，不是一会儿、一年，而是很多年，经常让人感觉热情过度。但现在看来，这是一种修为，真正做到却是不容易，默闻很不容易。

这是一个晶莹的人

每次相逢，他都和我亲得不行，那是从骨头里发出的交情，我不会看错。同他交往多年，对他的真性情和抑制不住的创作欲有越来越多的感受。当然，对他的不足也有比其他人更深的了解。从这个角度看江湖上的一些非议，我想说的是，张默闻是一个晶莹的人。

这是一个自己书写传奇的人

从一个20世纪80年代追求爱情和文艺而饱受打击的安徽农村最普通、最底层、最文艺的小青年，到一个20 世纪90年代初混迹在大上海扛大包、拉黄鱼车、搬运沙发、饱受欺凌的路边不起眼的安徽小民工，在上海新闸路的一个小面馆刷盘子端饭时偶遇叶茂中，开始走上广告之路，这已经是一个传奇。这个传奇很多人都有机会遭遇，但是很少有人可以把握。今天的张默闻和那个年代的张默闻最终成为中国和美国都喜欢的人——成为2013年美国政府批准的全球100位杰出人才之一，也成为中国十大策划家榜首人物。

这是一个从苦难里爬起来的人

张默闻的苦是那种你无法描述却可以体会的苦。他说，1993年在上海的时候，他曾经在布满星光的外滩对着繁华无比的上海陆家嘴隔江发誓：“上海，你记着，我一定会回来，会站着回来，笑着回来，会被掌声迎接回来。从今天起，我要开始奔跑！”最后，当他以美国上市公司全球副总裁的身份成功进入广告圈的时候，他才再一次回到上海。他实现了他的理想。

这是一个坚韧的人

我相信，这一切，一定经历了无法言说的屈辱、苦痛、艰辛和付出。只有理解了这一切，才能接受他的个性甚至弱点，才能欣赏他的才华和创造力，才能明白他的坚韧和超人的勤奋，才能敬重他所创造的奇迹。而张默闻毫不掩饰，把所有这一切充分地展示给了我们，没有粉饰、没有杜撰、没有夸大，他把自己剥得很干净，勇敢地站在这个并不是很友好的世界，张默闻是一个坚韧的人。

这是一个善良真诚的人

张默闻是一个曾经有些怯懦但最终坚强和自信的人，是一个为了爱、为了事业、为了实现自己的价值敢于担当、付出并充满才华的人。张默闻是一个需要你在岁月里和他相处才能懂他的人。他的世界是个童话，所以他才天真得让人喜欢、让人想去拥抱。他是有争议的人，我喜欢有争议的人，这本身就说明他与众不同。

和永达传媒董事长周志强在北京喝酒的时候，我说，张默闻这小子，是个有内涵的家伙，中国策划界，张默闻时代已经到来！我相信，他是有资格站在顶峰的。

所写的这篇序，不想把过多的文字用于对书中案例的分析和对张默闻营销策划创意的讨论，因为案例自己会说话。文如其人，策划如其人，企业如其人。张默闻是一个可以相信的人，因为他是一个晶莹的人。有人说张默闻已经成功了，其实这只是他成功的开始。张默闻始终在拼搏，一直在努力，他的舞台幕布才刚刚拉开，他的发展空间很大。这本书中阐述的“买点”的概念我很喜欢，这是默闻的全新思考，很有价值，很不错。

北京大学新闻与传播学院广告学系主任

北京大学现代广告研究所所长，教授、博士生导师

2018 年3月9日修订于北京大学

陈凌云 序 张默闻是怪才谁用谁喜爱

网上有个说法，人的一生会遇到2920万人，或擦肩而过，或点头致敬，能够真正成为朋友、兄弟的却寥寥无几。听到这个说法的时候，我的第一个反应就是幸好，我和默闻兄遇到了，也幸好，我们成了一辈子的兄弟。

默闻兄是实在人

广东晾霸智能科技有限公司（以下简称晾霸）虽然成立在2008年，但其实早在2001年，就已经开始研究智能晾衣机了。我是个大学老师，也是个技术热爱者，我一直坚信企业的核心在于产品，产品的核心在于技术。值得骄傲的是，中国第一台自主研发的智能晾衣机就是我带领技术团队研发出来的，直到现在晾霸智能晾衣机的技术也一直处于行业前列。可以说，晾霸是我一手创建的企业，对它我有一种难以磨灭的情感。正因如此，我才希望能够找到一个既有高度、又能实战、做人更诚挚的策划公司帮助晾霸。

我和我的夫人李爱群女士都很喜欢国学，也都很喜欢实在人，默闻兄就是个实在人。按道理来说，第一次见面，策划公司应该先跟我谈方案，问我需要什么东西，但是默闻兄却在第一次见面时就带了完整的方案过来，并且方案准备得很翔实，似乎不用合作就可以开干了。我着实很惊讶，琢磨着大概这就是大师，拥有伟大的自信和伟大的诚意。

遇到这么实在和有才华的人不容易。于是，第二次，我就带着我们董事长到杭州，去了张默闻策划集团。那天我们谈得很深：谈企业的战略、谈企业的文化、谈企业的战斗，默闻兄的为人和能力征服了我们。于是，就在那一天，我们第二次见面的那一天，我们决定与张默闻策划集团签下三年之约。

默闻兄有真功夫

我一直相信默闻兄是有真功夫的，时间也向我们证明了这一点。由默闻兄为晾霸从买点角度思考创意的广告语“晾霸不怕坏，谁用谁喜爱”的品牌诉求深入到全国消费者心中，依靠高铁传媒传遍大江南北；由默闻兄为晾霸编写的歌曲《永不变芯》，登陆各大音乐平台，唱遍大街小巷；由张默闻策划集团全程策划执行的晾霸2017年营销大会当天的新品预购额比历史同期狂翻5番，大大提升了品牌知名度和影响力。

我为我能遇到默闻兄感到庆幸，也为我的眼光感到骄傲！所以当张默闻中美联合商学院第一期开课邀请我听课的时候，我立刻从广州赶去参加，一天课听下来，受益良多。后来，我又去听了第二期、第三期……每次只要默闻兄讲课，我都会到场。因为每次听他讲课，我都有不同的体会。我相信，张默闻老师就是中国顶级的策划人，他的品牌策划能力、战略制定能力、战术执行能力以及品行品德为人，皆是顶尖。

默闻兄是好兄弟

晾霸在与张默闻策划集团合作之后，我的其他两个公司——创明遮阳科技有限公司（以下简称创明）和深圳市智京科技有限公司（以下简称智京）也都和张默闻策划集团展开合作。默闻兄和我的关系已经不仅限于合作伙伴，更似亲兄弟。无论是几十人的小型新品发布会，还是上千人的周年庆会议，只要招呼一声，他准会来，并且每次都会奉上自己精心准备的演讲。我想这是其他人、其他公司花钱也买不到的。因此，当我听说他要为家居建材行业写一本书，里面收录了晾霸和创明两个案例时，我主动请缨写一篇推荐序，既是想说说心里话，也是想借此向不了解默闻兄的人推荐一下这个真诚的兄弟。能够在自己好兄弟的著作中留下一篇序言，也是一件令人难忘的事。

最后，我想借默闻兄为晾霸写的广告语“晾霸不怕坏，谁用谁喜爱”的创意，说一句“中国张默闻谁用谁喜爱”！

祝本书大卖！

广东晾霸智能科技有限公司创始人

广东创明遮阳科技有限公司董事长

2018年4月11日于中国广州

金和 序 张默闻老师是个值得托付品牌的专业策划大师

接到张默闻老师的电话，要我给他的新书写序，我心里是很激动的。不仅因为我又可以学习到张老师的新观点、新案例，更因为这本书收录了米素（米素壁纸）的品牌案例，使米素又有了一个行业内的首创和独家标签，离家居行业标杆品牌的目标又近了一点，我感到由衷的骄傲。

我是个野心很大的人。我做壁纸，就要做壁纸品牌的第一名，不仅如此，我还要把米素做成中国的宜家。我做招商，就希望经销商主动来找我。所以我做品牌策划，也要找最好的策划公司——中国排名第二的张默闻策划集团，因为第一是谁，没有人知道。

其实知道张老师的江湖名声已经有好几年了，不过那时候只是我单方面认识张老师，还没能让张老师认识我。去年米素的发展遇到了瓶颈，天猫做到第一后，销量增长几乎停滞，线下门店扩张也进度缓慢。我感到了自己的无力，开始到处去听课学习，但收效甚微。后来我得知“张默闻嫡传品牌策略班”即将在杭州开课，据说是张老师为陷入困境的企业家准备的品牌高端课程，我二话不说就联系了商学院的班主任，报名参加了课程。课后，我就立刻决定，要尽快和张老师达成合作。

我终于明白了，为什么我到处学习还是不懂怎么解决企业的某些问题，因为专业的事情只有专业的人能做。品牌的事情，更是只能交给张老师。因为每个人的时间和精力都有限，如果我天天把精力放在我不擅长的事情上面，就不能产生最大的价值，所以我把品牌策划的工作交给张老师，让专业的人做专业的事。

尽管合作还不到一年，但张老师为米素做的工作却很多很多。我一直相信的一个市场经济学理论是“世上本无商品，世上只有需求。”所以我对建材家居行业的理解是，首先要找到它的买点，其次围绕这个买点梳理出一步步的具体做法。张老师真的不愧是策划界的大师，他亲自下市场进行调研后，一下子就抓住了“好看”这个消费者的需求买点，为米素提出“米素壁纸，上墙更美”这句颇为精彩的广告语。

以前米素的传播内容，一直在不停变化，没能在消费者心中留下具体的、统一的印象。现在就不一样了，在张老师的精心策划下，围绕“上墙更美”这个核心，启动了一系列品牌整合营销传播活动，逐渐让消费者形成了“米素=好看”的概念，极大地提升了品牌知名度和影响力。

我知道，在张老师的客户中，我的体量算是很小的，他服务过很多500强企业。但是对米素的策划，张老师从来没有懈怠过，就像他承诺的，全部的策划工作都由他亲自操作。我常和身边的人说，张老师只需要负责大的策略，其他细节的工作由我们自己处理，但是每次张老师团队给的策划案，都远远超出我们想要的。这一切都让我坚信，张老师是个值得托付品牌的专业策划大师。现在，张老师的书就要出版了，我代表米素全体成员向张老师表示祝贺，也强烈推荐建材家居的企业家、策划人都买来学习，一定会受益匪浅。以后的日子，希望张老师继续为米素费心。有了张老师，我相信米素能“秤”起更多品牌奇迹。

米素壁纸品牌创始人

2018年3月3日于米素壁纸江苏常州总部

陈嫊縈 序 没有张默闻老师就没有今天的新樱雪

非常感恩张默闻老师第二次邀请我为他的新书作序，而且要求必须由我来写。这是多么伟大的信任和重托。

第一次作序是为了樱雪厨电（中山市樱雪集团有限公司）的专案书籍《造势先借势》。这一次是为《买点是杆秤》新书作序，两次受邀为中国策划界的真正大咖写序，实属荣幸。

我和张老师认识已经整整三年了。这三年，也是张老师为樱雪厨电这个品牌鞠躬尽瘁、殚精竭虑的三年。我在樱雪厨电负责营销工作十几年，深感品牌打造的不易、品牌营销的艰辛。但每一次，张老师都非常完美地化解我们的难题，我从内心里敬佩他，敬佩他的一针见血，敬佩他的运筹帷幄。

在我们合作的过程中，张老师表达过一个观点，常常触动我去思考：一个超级的买点成就一个超级的单品，一个超级的单品成就一个超级的品牌。的确，今天这个时代是消费升级的时代，不仅消费环境变了，而且很多消费方式和消费思维也变了，因此，做品牌、做产品都应该从消费者的真正的需求出发，挖掘消费者的买点，满足他们的需求，使品牌获得成功。而张老师与樱雪厨电合作的三年，也正是这样做的，从一个精彩的买点到另一个更加精彩的买点，从未间断。

第一年，2015年，是樱雪厨电转型升级的一年。张老师为樱雪厨电提出了“超级单品”的战略思维，将樱雪厨电定位为“中国高精尖油烟机一线品牌”，并创意了“不管是老板还是太太，都喜欢樱雪吸油烟机”这样震惊业界的广告语，让樱雪品牌的知名度和影响力得到了难以想象的提升。与此同时，用“彻彻底底不跑烟”的买点创意把樱雪厨电推出的“风神榜X6”超级单品成功打造成了樱雪年度新品，获得了市场的认同。也正因此，樱雪厨电在2015年斩获了中国广告长城奖之营销传播金奖。2015年，我佩服张老师。

第二年，2016年，是樱雪厨电品牌全面提升的一年。经历转型之痛，樱雪厨电已经逐步成长为一个成熟的青年，有干劲，有冲劲。为了强化超级单品的影响力，樱雪厨电董事长李荣坤先生提出“两发一升”战略，即产品研发、市场开发和管理提升。于是，樱雪厨电第一款真正意义上的智能油烟机“樱雪超魔007”正式上市，这款智能油烟机不仅具有烟灶联动、自动巡航等常规技术，而且具有尖端温度感应技术。这项温度感应技术真正满足了张老师所说的消费者买点需求——在用户炒菜的过程中自动调节风量大小：油烟越大，吸力越大。这个买点需求被张老师策划为樱雪厨电2016年超级单品的核心创意，并取得了不同凡响的市场业绩，全年营收逆势增长23%，客单价连翻数番，创造了樱雪厨电品牌的新历史。2016年，我敬佩张老师。

第三年，2017年，樱雪厨电推出了两款极具特点的智能电器——油烟机和燃气热水器。张老师从“零油烟”和“零冷水”的角度为樱雪创意了令人振奋的买点广告，并策划了让业界刮目相看的“零动·心动”新品发布会，成功地让樱雪厨电走上了高端品牌的道路。2017年，我敬重张老师。

每一年合作，张老师都倾囊相助，为樱雪厨电品牌的成长贡献了非常多的智慧。本书作为张老师2018年度的案例书籍，收录了樱雪厨电的“双零”案例，我非常兴奋，也非常感谢张老师。我相信，这本书一定能给中国策划界、品牌界、营销界带来巨大的能量和启发。因为樱雪厨电是“买点是杆秤”最真实、最忠诚的实践者。实践证明，真的有效！没有张默闻老师就没有今天的新樱雪，再次感谢张老师！

樱雪厨电营销总经理

2018年3月18日写于中山樱雪集团总部

王志鹏 序 张默闻老师让久诺发生了翻天覆地的变化

刚进入2018年，就收到了张默闻老师传来的喜讯。久诺[久诺建材科技（常州）有限公司]作为建材类经典案例入选张老师的新书《买点是杆秤》，我个人感到荣幸之至。在久诺品牌升级最重要的阶段有幸与张老师合作，已是品牌的最大荣耀，如今能以案例入选新书，着实令我感到非常激动、兴奋与感激！我将永远铭记，久诺将永远铭记，张老师对久诺的重视和情谊，还是那句话“张老师是久诺一生的挚友”！

久诺建材科技（常州）有限公司，是国内唯一一家专业聚焦于建筑外饰面装饰系统的公司。自成立近20年来，久诺专注打造精品外墙，现已经成为万科、碧桂园、绿地、保利、中海、华润、绿城、中南、新城等国内知名地产开发商的合作伙伴，为品牌地产高端楼盘完成了多项优质外墙装饰成果。至今，久诺累计施工项目超过5000个，施工面积超2亿平方米，精品案例高达4000例，连续5年蝉联中国建筑装饰百强企业。久诺的快速壮大，让我看到了品牌在企业发展过程中的重要作用，久诺品牌急需专业的智囊团助阵。

2016年上半年，久诺就已开始在策划行业苦苦寻找合作伙伴，一直未果，这让我焦虑不已。一次偶然的机会，我听闻张默闻策划集团在业内享有“北有叶茂中，南有张默闻”的至高地位，于是我又一次踏上了求师的道路。2016年8月，我怀揣无比忐忑和期待的心情抵达杭州拜访张老师。这一次拜访便开启了我们的合作大门。我们对品牌、营销、创意，以及对行业的认知和看法竟然惊人相似，如此的心有灵犀，让我悬在心头的大石终于落地，使我豁然开朗。毋庸置疑，我认定了张老师，并决定要立即、尽快与张老师达成合作。

在合作的短短一年时间里，久诺品牌发生了翻天覆地的变化。张老师为久诺定制的专属企业文化、品牌定位、视觉传达、广告创意、媒体传播、公关活动等一系列的品牌战略系统，为品牌打造奠定了坚实的基础；“久诺外墙，豪宅都在用”的品牌广告语，震惊业界；久诺超人的形象设计，更是让久诺在行业内拥有了让人过目不忘的视觉记忆。2016年12月，久诺在北京成功挂牌上市，正式进入资本市场。而刚刚过去的2017年，久诺的营收同比增长36%，是近年来增长速度最快的一年，久诺俨然成了行业的黑马。

在这一年里，和张老师的合作让我看到了品牌所蕴含的无限力量，短时间内完成的品牌升级更让我对张默闻策划集团刮目相看。张老师在策划领域深耕了20多年，对战略、战术、营销、品牌、文案、创意有成形的体系和方法，是中国策划界当之无愧的大师级人物。如今，张老师又把他在建材行业操作的经典案例和成果汇集成书，为建材行业带来了新的福音。在此，我郑重向各位推荐此书，开卷有益，一定受益匪浅。

最后，恭祝新书大卖，为更多同道中人点亮明灯，指引同行共同前行！

久诺外墙品牌创始人、久诺集团董事长

2018年4月29日于久诺集团总部

叶晓亮 序 张默闻策划集团是中国策划界的第一

2018年春节前夕，我在美国加利福尼亚州的库比蒂诺市参观苹果公司总部时，意外收到了张默闻老师让我为《买点是杆秤》这本书作序的邀请。我内心忐忑而又非常欣喜，忐忑的是我还从未为别人的书写过序，不知从何落笔；欣喜的是张老师将皇玛·梦丽莎（皇马·梦丽莎沙发）的品牌策划案例纳入此书，这是皇玛·梦丽莎沙发的荣耀。写序我不擅长，但我想实实在在地说一说我们合作的感受。

在与张老师合作之前，我寻觅了很多中国著名的策划公司，但它们都未能打动我。当我去杭州登门拜访张老师并做了深入的交流后，深感张老师就是当前皇玛·梦丽莎品牌最需要的策划人。而且，合作时间越长，我就越觉得我找对了人。其实，我和张老师是一类人，我们都是专注做事的人，说得通俗点都能算是个匠人，只不过我是沙发匠，而他是策划匠。20多年来我只管低头做沙发，执念般地要把沙发品质做到极致；而张老师则事事亲力亲为，调研、策划、创意，亲临市场一线，一心只为把策划做好，为客户解决品牌问题。不然也不会征服通威、娃哈哈、恒大、天能等众多中国大佬级企业。我想也正因为这种契合的理念使我们的合作十分愉快。

不到一年的合作，让皇玛·梦丽莎上上下下对张默闻策划集团团队的工作表示了高度的认可和肯定，合作获得的成绩也出乎大家的意料。皇玛·梦丽莎品牌在很短的时间内就得到了飞速的发展和质的飞跃，并得到了家具界的广泛认同。这一切成绩的背后，让我真切地看到了一个策划匠的艰辛付出。

2017年4月和9月，张老师和我一起调研了江西市场和西北市场，我们每天奔赴于各个县市级卖场，工作强度很大，但他依然坚持亲自调研询问每个代理商、店长和导购。我想，在中国已经很难再找到这样高度负责且能亲自操刀的策划人了。

如今，通过张老师的精准洞察和品牌运作，皇玛·梦丽莎品牌升级全面告捷。品牌形象焕然一新，品牌标识和品牌主视觉更加国际化，在终端通过了消费者的检验，得到了消费者的认可，品牌战略也更加清晰。张老师为皇玛·梦丽莎量身定制了媒体传播计划和营销计划，一切工作都在有条不紊地推进。而最令人拍案叫绝的是张老师为皇玛·梦丽莎重新提出的品牌定位，他深入剖析消费者诉求，锁定“健康”这一买点，精准地满足了消费者的心理诉求，促进了消费者的购买。“健康好沙发”的定位不仅成功帮助皇玛·梦丽莎找到了在沙发行业中的独有地位，更让我重新认识了自己作为创始人的责任和担当。同时“中国沙发7C坐靠健康系统”的提出进一步捍卫了皇玛·梦丽莎健康沙发的地位，“真材实料真功夫，皇玛能坐三十年”等朗朗上口的广告语也让皇玛·梦丽莎沙发在一夜之间家喻户晓。张老师用他“稳准狠”的创意策略帮我解决了品牌的发展问题，同时也真正解决了产品的动销问题，皇玛·梦丽莎2017年销量节节攀升再创新高。

我总说张老师就是中国工匠，很实在，不仅低头做好手中事，还总是毫无保留地把自己的策划手艺编撰成书传授给他人，《买点是杆秤》一书则收录了他策划过的所有家居建材案例，每个案例都干货满满，娓娓道来。我想此书一定能给其他品牌带来很好的启示，我相信读者读后一定会收获满满。

2017年的合作对我来说意义非凡，受益多多，提高多多。我相信在未来的合作中，我们能合作得更好、更默契、更同步。我更相信在合作一两年之后，我们会让皇玛·梦丽莎真正成为中国沙发界的第一品牌，让中国的消费者、全球的消费者都觉得皇玛·梦丽莎是值得信赖、值得消费的。同时我也想通过皇玛·梦丽莎与张默闻策划集团的合作，告诉中国的广告界和全球的广告界：张默闻策划集团是顶呱呱的，是中国策划界的第一，张老师具备这种能力，更担得起这个荣誉。

“唯有匠心才能做到顶尖”这是我一直以来信奉和践行的，我和张老师都在各自不同的领域阐释着这一信仰。2018年，不忘初心，我会继续做好沙发匠，做好产品，同时我也很放心把品牌交给张老师，我想沙发巨匠和策划巨匠的联手一定能擦出更多的智慧火花，让我们同心同德、共勉共赢。

成都诸葛家具有限责任公司董事长、皇玛·梦丽莎品牌创始人

2018年3月14日于成都

自序 张默闻为什么要创造买点概念？

大多数人都在说卖点，为什么张默闻这厮要去创造买点？

原因很简单，买点就是100%站在消费者的角度考虑营销、考虑创意、考虑活动，具有卖点所没有的引爆力。

我们先来看看什么是买点？买点是消费者购买产品时的想法，消费者要买一个什么档次的产品、什么价位的产品、什么包装的产品、什么品质的产品，甚至什么具体参数的产品，在购买之前就会有自己的想法和标准。每个消费者心里都会有一杆秤，去衡量一个品牌，有一个心理预期。这个预期就是产品的买点。只有当自己的产品从价格、质量、服务、付款方式、交货期限等诸多方面达到消费者预期的时候才会形成一次交易。我觉得这才是消费者真正的需求，这个思考的方式、购买的方式，是高于卖点的，因为卖点是企业思维，而买点才是真正的消费者思维。

张默闻这厮的远房小舅子是个暖男，28岁，家境也不错，但就是没有女朋友。他在公安战线任职的老爸非常着急，几年时间给我的这位小舅子介绍的女孩子都快超过100人了，但小舅子就是看不上，后来我发现，他有自己的心理预期，别人推荐给他的女孩都达不到他的心理预期，这就是卖点和买点的区别。

买点的关键字是什么呢？

张默闻这厮认为是“埋”，就是把自己品牌的价格、质量、服务、方式、包装、性格等特点埋在消费者的心里，一旦他们有需求，这些特点就会被激活、被爆发、被消费。成功的品牌基本上都是把自己埋藏在消费者心里的，一旦消费者行动，这些品牌就会瞬间进入消费者的大脑，最终达成交易，实现购买。

那么如何才能找到品牌的买点呢？张默闻这厮认为应该有三个规律要遵守。

第一个规律：换位规律。

换位规律就是要把自己完全地变成消费者，忘掉自己是企业的人、创意的人和策划的人。自己就是一名消费者，用消费者的思维去思考，找到消费者的痛点，就会找到消费者的买点，就会抓获消费者的需求。

第二个规律：常识规律。

创意人在为消费者找买点的时候，一定要注意判断创造和挖掘的买点是不是一种常识，是不是一种大家愿意接受的常识。如果不是，那么寻找的买点可能就毫无价值。常识太重要了，它可以被创意，但不能失去大众认知

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