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重塑旅游营销:后疫情时代旅行社门店获客新攻略pdf/doc/txt格式电子书下载

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重塑旅游营销:后疫情时代旅行社门店获客新攻略pdf/doc/txt格式电子书下载

书名:重塑旅游营销:后疫情时代旅行社门店获客新攻略pdf/doc/txt格式电子书下载

推荐语:做播种旅行的人,把远方的美好种进每个受众的心里。从等客上门到引领消费,开创旅游新时代。作者实战经验丰富、案例真实、注重细节、可操性强。

作者:孙志强著

出版社:中华工商联合出版社

出版时间:2022-01-01

书籍编号:30810091

ISBN:9787515829784

正文语种:中文

字数:130992

版次:1

所属分类:经济管理-市场营销

全书内容:

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版权信息








终将一生感激你们……


2021年11月11日是一个值得纪念的日子,因为我们把所有讲课的实战内容,利用集体的智慧,写成今天的这部书籍,整整用了一年的时间,终于扎扎实实落地,完美收官了。文章千古事,甘苦寸心知,兄弟姐妹们为了帮我实现梦想尽了自己最大的努力,为此,我将铭记在心。台上一分钟台下十年功,人生没有捷径,最笨的办法就是最有效率的办法,定稿的最后几天,大家每天都工作到深夜一两点,人生没有什么惊天地、泣鬼神的大事,唯有一对一死磕方显英雄本色。知识渊博、从容淡定、芸芸众生的与众不同,就是我们坚持了别人不愿意坚持的事情,一个人值钱的表现就是你能够踏踏实实静下心来做一件让外人刮目相看的事情,所有的兄弟姐妹你们都做到了!一生都值得回忆,一生都可以给儿女们分享我们的光荣与梦想和以身作则的安身立命。感谢薛艳芳、王峰、卢丽英、关丽炜、王瑞雨、赵蕾、朱艳清……你们和你们的才华一并写入这本书里,也写进我的生命里,感谢你们!


为本书提供素材和撰写部分章节的联合创作者是:


薛艳芳 — 从为游客服务到为旅游从业者服务,从事旅游事业20余载,其乐无穷。


王峰 — 发现美,传递爱!总结20年的从业感悟,与大家共同收获更多的财富。


卢丽英 — 曾经跨过山和大海,也穿过人山人海。常年游走在世界各地,希望把远方的美好种进每一位听众心里。


关丽炜 — 让我们一起周游世界,在细碎的光阴里,感受生活的美好……知足且坚定,温柔且上进。


王瑞雨 — 用话筒挥斥方遒,用真情讲述旅游,17年拼搏无悔,期待重新绽放的旅游人和资深会销讲师。


赵蕾 — 自始便躬身于旅游和会销的第一线,经验即财富,你若欣赏,我愿倾囊。


朱艳清 — 爱旅游,爱生活。旅游从业16载,带团游历40多个国家和地区。为全国几百家旅行社做会销创收上千万。


过去以往的成功往往是我们心怀恐惧才有的可能,


不要总是骄傲地回首过去,


而要聚焦未来,


未来什么将导致我们没落……

自序


过往的成功只能说明过去,我们不要总是骄傲地回首过去,而应专注于未来,思考未来什么因素将导致我们的没落?我的答案是认知,认知决定你所有的行为……就比如今天你看到了这本书而身不由己地拿起了它、翻开它……我相信当你打开这本书时,你一定是带着困惑或者是带着问题的,并且你也一定是想拿到一个结果或者找到一个答案的,相信我,坚持读完它,最终它会给你一个答案或者给你想要的结果……


《重塑旅游营销:后疫情时代旅行社门店获客新攻略》这书名让我犹如看到了风暴,心情激动如大海……波涛汹涌、暗潮涌动。


在全国讲课的过程中,我发现经过2020年的疫情,已经让各旅行社焦虑到极点,焦虑的核心是我们还能不能活下去?还有什么方法能让我们挣到最后救命的钱?你给的任何方法,大家都愿意一试,在这种极度饥渴和极度恐慌的前提下,所有的旅行社都会全力以赴,只要能够有一个方法或者一个产品,大家都愿意拼死一搏,这叫置之死地而后生,反正等也是死,宁可战死,也不愿意坐吃山空,因为我们没有选择。所以在这个时候,如果给我们一束光,我们看到了光,并且沿着光的方向就能找到希望……


当下大家遇到了大量的问题:


1.旅行社真的不知道怎么干了?


2.我们不知道我们的客源在哪里?好像我们就没有客源,即便是有客源,也没有办法转化。


3.我们不知道市场在哪里?好像我们根本就没有市场,即便是有市场,我们也不知道怎么去占领市场。


4.不知道什么样的产品是我们需要的,更不知道什么样的产品是客户需要的?


5.我们不知道我们的产品卖给谁?即使知道也不知道怎么卖?或者根本就不知道用什么样的方法去卖我们的旅游产品?


6.旅行社都不知道该怎么干了,怎么干都没有人上门咨询?


7.不知道咋回事儿,为什么就是没客源?


8.根本没有什么好产品,不管给客人介绍什么样的产品,客人都无动于衷,这是为什么?


9.客人只认便宜,为什么稍微贵一点儿就不报名?


10.旅行社都知道细节决定成败,但是就是不知道什么样的销售细节才能事半功倍?


11.到底什么是旅行社最大的痛点?是产品?还是市场?旅行社最大的痛点是如何把产品卖出去。


带着这些问题……我想该写点什么了,写什么呢?问题的答案都在书里。


一年以来我飞来飞去,天马行空。我必须要让心静下来……


人真正的力量在于思考,思考是一种心灵修行,牛顿说过一句话,我所有成功的力量来自静心思考的结果。我在冥思苦想我未来要做什么?从哪里开始做?曾经的自己太想赢,也曾在深夜发誓一定要在中国旅游界有我的声音,随着年龄的增长,我将铭刻在心底的创伤积攒出骨子里的力量,我相信只要我专注一件事,一定可以有所收获。我要的是在中国旅游界有我的声音,我想帮助所有的传统旅行社突破困局,为此我创作了这本书。


三千繁华一生戎马,百年之后一捧黄沙……一眨眼从2019年到现在两年过去了,慌不慌? 突然想起自己喜欢的一首陆游的诗:家住东吴近帝乡,平生豪举少年场。十千沽酒青楼上,百万呼卢锦瑟傍。


身易老,恨难忘。尊前赢得是凄凉,君归为报京华旧,一事无成两鬓霜……一事无成,咋办?每一个人总要历经沧桑之后才明白很多事情的难能可贵。我最喜欢的一句话“这世界上没有白走的路,你今天走的每一步都算数。”这一年没有白辛苦,今天……每当我站在舞台之上看到千百双手在我面前挥舞,我总觉得离我的梦想好像又近了那么一点点,为此2021年我必须要全力以赴,不忘初心,砥砺前行……其实我们总以为岁月漫长,来日可期,可是想想去年的今天我们是历历在目,人生的几十载转瞬而逝,我们还没有感到自己老……但是青丝已去,白发染头。感叹岁月不饶人可是岁月又饶过谁?


岁月款款而来,我将从容以待。在变老的路上,我们一定要变好,并且我们要做一个温柔而有力量的人,虽然未必光芒万丈,但是我始终温柔有光……


请保持你心中的光,


因为你不知道,


谁会借着你的光走出黑暗;


请保持你的善良,


因为你不知道,


谁会借着你的善良走出绝望;


请保持你心中的信仰


因为你不知道,


谁会借着这个信仰走出迷茫;


请相信相信的力量,


因为你不知道,


谁会因为相信你开始相信了自己!每一个人都要成为现实生活中的光。


给所有亲爱的读者,我想说我愿意成为一束光……

前言


我们可能正在经历旅游业历史上最糟糕的时期,尤其是旅行社。


一方面,互联网技术自2000年后蓬勃发展,打破了诸多传统行业格局。旅游方面,在线旅游的兴起,影响了旅行社的获客渠道。


于是,旅行社只能屈身于在线旅游的幕后,甘当服务供应商。在利润被人分割的同时,连品牌露出的机会都没有了。


有一部分旅行社不甘心,选择自己开发在线旅游,冲到互联网一线去竞争。然而,这需要一笔超级投入,除了进行数字化转型,还要重做计调、财务和销售的组织关系。此手笔,恐怕只有大集团可以为之,中小品牌根本经不起如此折腾。


另一方面,旅行社本身的业务模式,决定了其前置成本很高,除了海量的交通和酒店预付费,还有经营所需的房租和人力成本。一旦业务无法衔接,整个现金流就会受到冲击,危机接踵而至。


总之,自旅行社诞生之日起,惨烈的竞争就愈加强烈。面对激增的同业数量,曾经的规模化运营不复存在,大家的成本节约和议价能力瞬间降维。


到了2018年,一件事的发生,让所有旅行社从业者直冒冷汗。


那年,中国国旅转让了旗下的旅行社业务,主攻免税店业务。


这意味着,改革开放以来叱咤行业的我国三大旅行社品牌(中旅、国旅、中青旅)格局瓦解。


连国旅都抽身而退,说明旅行社的日子已经很紧张了。不过,对于热爱旅游行业的人而言,这种残酷源自大浪淘金的商业法则,还不致死。于是,他们选择苦苦坚持。


万万没想到,2020年席卷全球的“新冠疫情”,直接把他们冰封起来,连缓冲的时间都不给。


从世界范围看,根据联合国世界旅游组织统计,2020年全球旅游业收入损失达1.3万亿美元,相当于上海2020年GDP的2.12倍。


再看国内,同样不乐观。根据中国旅游研究院分析,2020年我国旅游业收入减少1.18万亿元。把这1.18万亿分配到每位从业者身上,想必,应该有很多人在喝西北风了。


诚然,几乎所有行业都受到疫情影响,不仅仅是旅行社,但是,所有的行业都在努力自救,唯有旅行社在苦苦等待。


苦等的结局


2020年9月的一天,老K(一位旅行社同行)向我挥手告别,说自己太难了,挺不住了。


老K在2009年创立了一家小型国际旅行社,主营东南亚线路组团业务,也经营一些欧洲散客业务,主要市场在我的老家河北。适逢当年出境热,他的十人小团队经营得有声有色,他自己的小日子也是格外舒坦,还把6岁的儿子送到了北京的国际学校。


十年后的2019年,我在一场旅游博览会上见到了老K,感觉他憔悴了不少,一问才知,东南亚的业务不好做。由于参与东南亚组团的旅行社越来越多,同行们的竞争长期陷入胶着状态,有时自己不得不去赌团。


其实这并不是他的过错,长期以来,东南亚线路利润产出渠道单一,让组团工作越来越被动。


到了2020年春节,我觉察出一丝异样。


以往,每逢年节,老K都早早地向大家发送祝福信息,但2020年春节却没有一点动静。于是,我向他发了祝福,仍未得到回音,让人心感不妙。


果不其然,到了9月,我得到他注销旅行社的消息。


“本来业务就不理想,结果疫情一来,直接就终止了。整个春节期间,退款差不多把我给掏空了,差点连节都没法过了。本想过了春节情况就该好转,但半年过去了,没有一分钱进账。再这么耗下去,我就得把房子和车子搭进去了。”


老K一番话,悲凉又无奈。


无奈,旅游是个看天吃饭的行业。且不说平时的惨烈竞争,一旦发生了这种世界级的“非可抗力事件”,游客们只能裹足不前,旅行社更是一点办法也没有。


对于资金稍雄厚的旅行社来说,挺过去的手段就是裁员,裁员,再裁员,而资金不雄厚的旅行社,只能关门大吉了。


总之,一波又一波的旅行社从业者被迫转行,前往他们并不熟悉,或不热爱的行业。


牛人不牛了?


回想同时期,我也算在旅游业的牛人,顶峰时拥有6家旅行社和70多家门店。


我总是认为,真正热爱旅游行业的人,尤其是牛人,千万不要轻易转行。


牛人转行,对于旅行社行业本身就是一种损失。改革开放以来,旅行社行业发展的一大力量就来自牛人。虽然归属于服务行业,但在旅行社,有“牛人”之称的人,往往综合素质过人。他们不仅懂得国际形势、历史风物,还通晓各地法律、行业咨询,更擅长算账记录、市场营销。


可以说,每一位旅行社牛人,几近于“全能型人才”。当他们走到台前,面对千百游客时,又能以独具魅力的个人风格,瞬间吸引人注意,因为他们早有属于自己的知识和业务体系。


这,就是他们所独有的市场号召力。


对牛人自身而言,离开自己原本热爱并且战斗过的地方,着实可惜。要知道,转行对一个人的事业和职业发展,总是弊大于利,即便“全能型人才”,也很难在新行业迅速站稳脚跟。


关停旅行社后,老K利用原有的海外人脉资源,托人开发了一款海外代购小程序,让海外的人帮忙选货,但是,这款小程序在市场并无知名度,更严重的是,大家甄选的品牌在国内也没有什么知名度。


想要全面打开渠道,老K必须持续砸钱,但他不想再冒这个险,于是叫停了业务。


眼看2020年的线上生鲜日渐火爆,老K觉得自己也能做成功。


这一次,他又高估了自己。虽然在旅行社是一位帅才,但他确是物流行业的“小白”。起初,老K凭自己的市场资源拿下来可观订单,让他自信满满地预定大批货。结果,因为物流把控不力,第一批生鲜还没销出去都烂光了……


到了2021年初,接连经历失败的老K有点心灰意冷。妻子劝他,不行的话就找个大型旅行社上班。凭他的资历,担任高层管理人员没问题。


不过,终究习惯了创业的老K,不甘心为别人打工。


一时间,他陷入了困顿。


旅游下半场


依我看,在牛人的事业生涯里,根本就不该出现“转行”二字,即便是跳到其他行业 ,也应该是“跨界升级”。


越是竞争惨烈,越是危机重重,旅行社牛人越不能轻言放弃,于己,丧失了在热爱行业打拼的机会;于人,让曾经同甘共苦的兄弟姐妹失去了营生。


既然还有人脉,既然还有资源,既然能抓住趋势,既然有转型的勇气,为何不在旅行社行业一拼到底呢?


对于我的看法,老K提出了不同看法:


众所周知,这是一个线上时代。很多旅游者习惯通过“网红直播”“小程序”等线上途径了解旅游要素,更严重的是,疫情催化了这种趋势,让很多中老年人也学会了“触网”,今后,他们有可能是线上互动和线上消费的主力军。


基于这种趋势,旅行社的线下渠道将进一步萎缩,哪有什么未来可言?自己不转行怎么办?


可以理解,老K曾亲眼看着自己的旅行社“由盛及衰”,或许他是真心怕了,然而,这只是掩耳盗铃一般的自我放弃。


事实上,旅行社根本不会消亡!充其量,只是经历着一段比较艰难的时光。


首先,纵观整个人类发展史,绝没有因为某一场疫情而坍塌,总会持续发展。旅游,作为现代人生活的一部分,这是挡不住的大趋势。且看2021年,随着“新冠疫情”在国内得到有效控制,多个小长假立刻出现了“旅游井喷”现象。


这就是人们“从黑暗中挣脱出来”之后,爆发出的被压抑的能量。


至于老K害怕的线上交易趋势,简直是杞人忧天。


我们认真想一想,游客们向线上转移的核心原因是什么?只因为互联网更潮流么?


实际上,他们只想得到一种更灵活的预订方式、更大的选择空间、更好的隐私保护。


这一点,旅行社完全可以做到。


目前,我本人就负责一家旅行社的70多家分公司,以及300家营业部,主要就是线下运营工作。我可以负责任地说,旅行社的线下市场依旧可观。


我们之所以有种“线下业务没落”的错觉,多半是因为自己的工作没有做好。


比如说,我在管理工作中发现,很多旅行社在营销方面存在“迷之行为”,甚至还有销售竟然如此强调卖点:


1.全程无自费项目;


2.全程只进两个购物点;


3.我们的团费比您自己购买的机票还便宜。


简直无法想象,这种古老而落后的话术,在信息透明的网络时代仍在使用,全然有悖于游客更高品质需求,难怪旅行社获客一直是个大难题。


可以说,大多数危机降临时,被迫勒紧裤腰带的,往往是那些古老而落后的人。谁能在危中寻机,谁能在险中求生,谁就能在苦尽甘来中,成为旅行社业态的领军者,丝毫不惧怕那些来势汹汹的线上渠道。


换一个角度看,整个旅游行业的升级过程,正是在苦日子中加速推进。旅游业角力的下半场,是线下对线上的全力反攻。这,才刚刚开始。


对于旅行社牛人而言,有条件当然要上,没有条件,创造条件也要上……

第一章 挖地三尺找“神灯”


“希望有个行业能接纳我。”


一听有人说这话,老K不淡定了。


2021年春节前夕,老K打算给过去的同行和下属们发送祝福信息,不料刚发出两条,一位原下属就回复了他,并抱怨了自己的近况:因为老K关张,自己饭碗丢了,转行无门,没心思过节。


一时间,

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