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会销演讲(升级版)pdf/doc/txt格式电子书下载

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书名:会销演讲(升级版)pdf/doc/txt格式电子书下载

推荐语:30个会销案例,覆盖汽车、美容、房产、智能产品、教育、大健康、新零售等多个领域

作者:彭博著

出版社:中国经济出版社

出版时间:2018-06-01

书籍编号:30578202

ISBN:9787513651349

正文语种:中文

字数:110926

版次:1

所属分类:社会科学-文化

全书内容:

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作者简介

会销演讲(升级版)pdf/doc/txt格式电子书下载

彭 博


世界会销演讲导师


青少年演讲总教练


亚太会销模式设计师


会销讲师培训导师


励志电影出品人


中国电视艺术家协会理事


全球中小企业会销联盟推动者


CCTV-1《奋斗》栏目专访嘉宾


主讲课程:“引爆激情,业绩倍增”“引爆执行力”\"引爆说服力”\"引爆领导力”“会销演讲模式”“会销讲师速成班”\"会销讲师精华班”等。


授课风格:美国式的互动教育,风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范,配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解,使得所讲内容简单实用,操作性强。


出版作品:《点燃工作激情》《引爆能量,业绩倍增:50个最实用的顶级销售秘诀》《会销演讲》《引爆执行力》《大健康连锁店运营管理策略》等。


彭博的博客:http://blog.sina.com.cn/pengxiaozhou


彭博的微信:hxjsdypt

内容简介


在市场不断发展变化的今天,会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。


本书从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。


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再版序言


《会销演讲》2014年出版后,在业界引起了不小的轰动,帮助很多人更快地走向了成功。一位老领导曾在这本书出版半个月后给我打电话说:“彭博啊,你的那本书写得很好,我都拿过来做我们培训机构的教材了,祝贺你啊!”听到领导在电话中这样说,我感觉自己做了一件非常有意义的事情。


后来,陆续有同事、学生、读者联系我,请教我一些问题,问我要签名版等,对于这本书能够帮助这么多人,我感到十分的欣慰和骄傲。


当然,随着时代的发展,会销形式的多元化,很多领域其实都可以运用会销模式来运营操作,如“在如今的互联网时代,会销怎么做?”“汽车行业的会销该注意些什么?”“家装房产行业会销怎么设计?”等等。


鉴于此,我觉得应该把《会销演讲》这本书进行一次升级,把会销融入一些新的领域,让会销辐射到各个行业、各个领域,充分发挥会销模式的优势。


事实的确如此,从这本书出版这么多年中,我也在不断地学习成长。会销行业发生了很大的变化,各种商业模式层出不穷,国家颁布了很多新的法规政策,新的行业不断涌现,作为会销行业的从业者,我们必须紧跟时代,适应这一切,让自己成长,这样才能立足于会销行业的前沿,做好本职工作。


那么,如何才能做到呢?那就是学习,学习,再学习,祖宗留下来的训示“学习使人进步”任何时候都是适用的。所以,升级改造这本书,一方面,是我的本职工作;另一方面,也希望能够为所有的会销同人提供一个尽可能有价值的参考资料,帮助同人更快地成长、更加的优秀,让会销模式在经济领域的各个方面展现出其独特的价值。


彭博

前 言


要了解会销演讲,首先,我们要对会销有一个全面深入的了解。所谓会销,简单地说就是通过会议进行的一种销售方式,主办方通过召开会议、邀请消费者、会销讲师向消费者介绍推广产品,而促使消费者进行购买。会销中讲师所从事的工作便是会销演讲。


会销作为一种营销模式,在我国起步较晚,目前还处于发展阶段,在发展中也出现诸多困境和阻碍,甚至是误解。随着社会的发展和提升,人们对会销的认识越来越深入,越来越多的企业开始使用会销模式进行产品推广销售。但是,由于很多会销讲师都是半路“出家”,对会销的要点把握不准,对会销核心不明确,往往不能够充分发挥会销的效果。


讲师分为两种,一种是产品介绍者,另一种是说服力专家,把两者结合起来便是会销讲师。显然,要想成为一位成功的会销讲师,势必要经受一些磨难,因此,当你准备翻看这本书时,如果是奔着做一名优秀的会销讲师去的,一定要做好吃苦受累的心理准备。


一场精彩的演讲是每一位有梦想的讲师所渴望的,但是,我们如何才能够让自己的每一次演讲都精彩呢?事前需要做哪些工作呢?


我有一个学员,他总结了以下几个方面,我觉得很具有代表性:


1. 作为一名讲师,要善于编写相关的培训教材和资料,对于讲解的内容自己本身要具备一定的专业能力,在讲课之前首先要对讲课的内容进行反复的推敲和琢磨,避免讲课的时候跑题,或者因为自己的不专业而词不达意,并且所有的内容要有逻辑性,保证课件内容的通贯性。


2. 演讲不仅仅是讲师的个人表演,而是全员的积极互动参与,所以,作为讲师,需要掌握好自己和学员之间的配合互动,要通过培训的各种技巧来酝酿培训的效果。比如,讲师和学员的眼神交流、语言交流、肢体交流、议题互动、小组讨论等都是在演讲过程中需要运用和注意的环节,并且要有现场突发事件的应变能力。


3. 要想成为一名优秀的讲师,必须做到一个中心——以帮助别人为中心;两个目的——成果和服务;三大关键——坚定的信念、利他意识、唤醒激情;四个原则——成就客户的梦想,先满足对方的需求,传播正能量,听有能量的音乐。


以上三点是我的一位学员在跟着我学习了会销演讲之后的一些总结,我觉得总结得很好,但还不够全面。


在市场不断发展变化的今天,无论哪种行业都开始对讲师这个职业进行越来越多的投入和关注,尤其是会销讲师。企业为了提升产品销量,会销已经成为他们常用的推广销售方式之一了,而“讲师”作为几年前的新名词现在已经逐渐被人们理解和接受。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。所以说,以上我的学员总结的几点虽然很好,但还是不够全面。


为此,我写了这本书,本书从会销的核心出发,从会销的前期准备到后期服务作了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼了会销的要点,解析了会销的意义与实操技巧。与广大同人共勉,希望能够帮助更多的会销讲师获得更多的成功。


彭博

第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点


客户之所以购买产品,是因为他们有某方面的需求。需求越大,购买的欲望也就越强。我们在会场上销售产品的过程,其实就是摸索客户需求的过程。


1. 对需求明确的客户要讲清楚产品的特性


在销售中,对不同类型的消费者运用不同的销售策略往往更容易成交。在会销中也是如此,会销的主要目的就是销售产品,面对台下的听众,在对方与你进行沟通的时候,如果你能够确定对方的消费需求类型,那么,你就能够很容易地找到最恰当的会销方式,从而更快地与对方成交。


2016年,国内某汽车品牌邀请我去出席一个团购会,在会议上进行演讲。这个活动的大致形式是汽车厂家与当地一些4S店联合,4S店挖掘收集组织客户资源,厂家出优惠政策,然后在某酒店举行的一次产品促销推广活动。


会议是在酒店的会议室举行的,有座位1000个左右,但让我没想到的是,客户来了将近2000人,当时的场面完全可以用人山人海来形容。


按照惯例,在会议开始之前,我就与活动组织负责人进行了沟通,他们告诉我,这次会议的宗旨是:第一,介绍厂家发展前景及车型优势,让更多的人了解他们的汽车;第二,现场客户大多数都是销售员挖掘过来的潜在客户,促使这些潜在客户及观望客户订车。


明白了这次活动的目的后,我便进行了有条不紊的上半场演讲,对企业的历史、未来规划及车型一一做了介绍,其中掺插了一些互动。上半场结束后,客户开始找自己的销售顾问进行咨询认购。利用这段空隙,我走下讲台,了解客户的认购情况。


当快走到后排时,发现倒数第二排有七八个客户并没有离开座位去认购,而是坐在一起似乎在探讨着什么,出于好奇,我便走上前去,与他们聊天,试图了解他们到底是什么情况。


我说:“你们好啊,对我们的车型还满意吧?”


大家纷纷点头,其中一位大约40岁的大姐抢先说:“你讲的我们都听明白了,车也挺漂亮,可是我们家庭也不是很富裕,只想买一辆代步车,担心油耗是不是很高啊!”


见这位大姐有这样的疑问,我想,其他几位是不是也有一些问题不明白,我说:“我明白,那么你们几位有什么问题呢?”


一位30岁左右的先生说:“我们老家是农村的,路况不是很好,买车后我经常要开车回家,不知道走农村的坑洼不平的路行不行?”


……


接着,身边的好几位客户也提出了自己独特的想法,此时我明白,虽然我按照主办方的要求进行了演讲解说,但是对于这些客户来说,他们的需求都特别独特详细,而我讲的内容还不能够完全解决他们的疑惑,满足他们的需求。


于是,在客户认购的间隙,我找到了厂家的技术人员及4S店的销售顾问,就相关问题进行了详细的咨询,并收集了相关数据及案例。在下半场的时候,我就客户提出的问题进行了详细的解说与佐证,并采用图文视频结合的方式进行针对性的解读。果不其然,下半场结束后,又有一大批客户进行了预定认购。


结束后有4S店的销售顾问找到我说:“你讲得实在太好了,我手上一些今天过来只是了解的客户也订购了。”


无论什么产品,你都要将产品的具体特性详细地介绍给客户,尤其是那些需求明确的消费者,这样会让他们更加容易接受你的产品。因为在会销这种场合,会销讲师处于主动状态,而他们往往处于被动状态,即使知道自己需要什么样功能的产品,通常也不会主动提出来。因此,作为会销讲师,需要将产品的特性详细清楚地告诉台下的所有听众,这样可以激发一些显性客户的购买需求。


总之,在会销演讲中,当你面对的客户需求明确时,最好将产品的特性详细地讲出来,能够让客户有一种身临其境的感觉,如运用假设、讲故事、举例等方法,让一些消费者更加确定需要你的产品。


2. 对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点


对需求明确的客户,满足他们的消费需求较为容易,但是有些客户并不知道自己的需求是什么,或者故意将一些需求隐藏起来,不向我们讲明,因此,对一些会销讲师造成了困惑。对于这类客户,我们只有挖掘出其潜在需求,对症下药,才能促使其对我们的产品产生兴趣并最终成交。


多年前,我遇到一位讲师朋友,他使用的手机给我留下了深刻的印象,当然,并不是因为这款手机多么高档,而是因为它款式很老,是三星的一款按键手机,功能很少,和现在的智能手机相比如同跨越了半个世纪。


我觉得有些奇怪,在微营销、多媒体高速发展的今天,智能手机已经几乎普及到每一位用户手中,而他用的这款手机显然不能使用这些软件。作为一个讲师利用多种渠道对自己进行营销是非常必要的一件事情,而他为什么不去做呢?于是我问他为什么不更换一个智能手机。


他对我说:“为什么要换?我这手机又没有坏,而且用起来挺方便的,也习惯了,换手机干啥?”


我说:“智能手机你知道吧,它里面的功能很多啊,比你手里拿着的这个手机强多了。”


他说:“知道啊,功能强大和我有什么关系,不就是接打电话嘛,要那么多功能干啥?”


我说:“微博、微信等微营销你知道吧?”


他说:“听说过。”


我继续说:“微博、微信是一种很好的自我营销手段,现在很多讲师都在用这种方式做自我营销,效果非常好。还有上次我去上海出差,用打车软件打车,几分钟就打到了,真是太方便了。”


他说:“真有这么好作用,那好吧,要不你陪我,咱现在就去吧,然后你教教我该怎么用……”


可以看出,我这位朋友是一个典型的智能手机潜在用户,如果你不去开发引导他,他不会知道自己有智能手机方面的需求,最起码当时是不知道的,所以,当然不会去购买。而我之所以能够激发他的消费需求,是因为我告诉他智能手机可以让他的生活、工作更加方便,把他的潜在需求一一地挖掘了出来。


从我朋友这件事情上我们可以明白,从表面上来看,有些客户似乎并没有对某商品有需求,但是,这并不能说他就不是我们的客户,也许只是他自己并没有发现自己的需求而已。对于这类客户,会销讲师一定要重视,如果你不去开发,他们可能在很长一段时间内都不会成为你的成交客户;而如果你能够根据客户自身的情况进行良好的沟通和激发,他们便可能随时会购买你的产品。


对于会销来说,只有客户购买了我们的产品或者服务,才会成就一个成功的会销,也才能够体现出我们会销讲师的能力。为此,我们要懂得激发潜在消费者,最好的方法便是深度挖掘客户的需求,寻找产品功能与客户需求的匹配度。


第一,深度挖掘客户需求。有些产品客户之所以会觉得自己不需要,主要原因是他没有发现自身对产品某些特性的需求点。所谓“旁观者清,当局者迷”,我们可以从旁观者的角度对客户进行一个全面的了解和分析,包括客户的职业、性格、习惯等,从这些方面进行挖掘,你会很容易找到客户对产品的需求点。比如上述我那位朋友,我就是从他的职业进行分析,从而激发了他对产品的需求。


第二,深度挖掘产品特性。深入了解产品的目的,一方面是为了在进行产品深入介绍的过程中,引导客户主动发现自己的需求点;另一方面是为了我们在发现客户的潜在需求点之后,把产品特性与客户的需求点进行更为合适的匹配,提升客户的满意度。比如,上述在我朋友的案例中,我对智能手机的功能是了如指掌的,如何进行微营销、如何使用一些智能软件等,然后我根据朋友的个人需求,很好地将微营销与其需求结合在了一起。


3. 也许客户不需要杯子,却需要饮水机


所谓周边消费者,是指客户对某产品并没有直接的需求,而对某产品相关的其他边缘产品有需求或者已经在使用。比如,对于有饮水机需求的消费者来说,他是纯净水、杯子的周边消费者;反之,对于纯净水的消费者来说,他又是饮水机、杯子的周边消费者。


下面,我们分享一个我会销中的故事。


那一年,我受广州一家美容院院长的邀请,去他们美容院讲课,向用户介绍一款通过调节内分泌而改善皮肤的产品。


上台后,按照惯例进行了自我介绍,便开始详细地介绍主推的这款产品,告诉听众,这款产品可以通过调节内分泌而有效地提升皮肤的光泽度等。


就在我进行演说的时候,有一位脸上长痘痘的女士举手,我示意她请讲,她说:“我告诉过我的美容顾问,我需要解决脸上痘痘的问题,她说今天让我过来听听您的课程,也许会有帮助。但是,您刚才讲了半天,这款产品只能提升皮肤的光泽,并不能去痘啊!”


可以看出,这位女士对她的美容顾问非常不满。我说:“你的疑问我非常理解,但我问你,是什么原因让你脸上长痘痘的?”


她说:“这我真不知道。”


我说:“好的,那我告诉你,人们脸上之所以会出现痘痘,原因之一就是内分泌失调导致的,内分泌失调会导致雄性激素增多,从而出现汗毛孔的粗大,分泌较多的油脂,这就会导致痘痘的出现。也就是说,如果你仅仅是购买一些专门去痘的美容产品的话,是治标不治本的,我们这款产品,才能从根本上解决问题。”


女士听了之后连连点头,满意地坐了下来,最后订购了这款产品。


对这个故事进行综合分析,刚开始,这位女士对我所推荐的美容产品并不很感兴趣,觉得与她的需求不符,就是说她“需要饮水机,

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