书名：谈判——让你在交易中扭转局面pdf/doc/txt格式电子书下载

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作者：刘俊著

出版社：中国民主法制出版社

出版时间：2019-08-03

书籍编号：30618796

ISBN：9787516220184

正文语种：中文

字数：130635

版次：1

所属分类：互联网+-电子商务

前 言

所谓谈判，又叫做会谈，指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅、求同存异，以求最终达成某种协议的整个过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针既定、目标明确、志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。

凡从事交易或合作的人士，对谈判应该都不陌生。贸易和合作大多是通过不同形式的谈判来实现的，作为从事交易或合作的人士，每天和不同对象进行的沟通交流、协商协调，实质上就是不同形式的谈判。虽然谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧的基础上达成共识，以实现交易或合作的目的。二是短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制定了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，谈判又被称为面对面的谋略。因此，要想掌握谈判的主动权，就必须研究、运用一些必要的谈判技巧。谈判具有灵活多变的特征，不可能有一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，会对参与谈判有所帮助。

本书将理论与实践相结合，以实用、贴近实际为特色，不局限于谈判，有机地将国内外谈判技巧、礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖的范围更广。通过对学科知识的整合，并结合经济知识的特点，吸收了国内外谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为谈判人员所需的特定素质、知识及能力等要素得到充分的体现。

本书从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何看透对手心理、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱等方面，帮助解决具体工作中可能遇到的各种谈判问题。

无论你是一位谈判新手，还是久经商场的谈判老手，本书都会为你开启一个新的视野。只要你静下心来研读本书，不管是日常生活、商场购物还是谈恋爱、交朋友，你都会发现谈判无处不在，你需要的东西就在本书中。

第一章知己知彼：做好谈判前的充分准备

看清自己，了解对方

谈判前，多搜集对方资料，可以在谈判中处于主动地位，使自己赢得谈判。

只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己、了解对方。看准谈判中各方的关系，才能找到谈判的突破点，驶向成功的彼岸。

知己就是了解自己。了解自己的经营方式、所处的环境地位，这些外在条件在谈判中是很重要的。你只有对自己熟悉，才能全面地分析自己的优势和劣势，正确地评估自己，然后才能满怀信心地坐在谈判桌前。可是在谈判中只了解自己是不够的，还需要了解对方。因而在谈判前，应该通过各种途径了解对方，做到谈判的时候心中有数。

比如，逛街时，你看中了一件衣服，在卖家面前，你喜形于色，不断地强调你多么喜欢它。我敢保证，你将付出较高的价格购买下来。而事实上正是如此，因为你的心理已经被对方捕捉到了。让我们来模拟一下当时的场景吧！假如，你看到这件衣服之后，无论多么喜欢，你都装作毫不在意；你在看的时候，一言不发，面对卖家的提问，你只是漫不经心地应答着。这样，对方就不会了解你的购买意图，在报价的时候，他已经有了一个心理准备。“她看起来不是很感兴趣，那么，我就把价格报低一些吧。”这样，你很快就可以达到你的预期心理价位。在谈判中，利用这样一种心理战术，可以尽快地达到你想要的结果。

了解对方越多，获胜机会越大

谈判中，你了解对方的信息越多，获胜的机会也就越大。你想取得谈判的胜利，那么在谈判之前，就要有所准备，除了对自己和自己的产品有深刻的认识之外，还要了解你的对手，只有掌握了对手的情况，对他们的信息了如指掌，你在谈判的时候才会得心应手。

“商场如战场”，的确如此，随着社会的进步，越来越多的商家都在争夺客户。每一次争夺的过程，都是一个无声的谈判过程，因而可以说谈判无处不在。在工作中，竞争对手会随时抢走你的生意。这时，熟悉市场环境、了解对手的信息，就成了你战胜对手的关键。收集对方资料的时候，你一定要客观地去分析，不要因个人情绪而影响了自己的判断。

在谈判前，事先了解对手是十分重要的，这关系到谈判的成败。基辛格是一个了不起的谈判专家。据说在一次峰会之前，有记者采访他：“基辛格先生，您知道在这次谈判中，对方可能会提出怎么样的条件吗？”基辛格自信地回答说：“我当然知道了，这是一定要知道的信息，如果谈判前不做好准备，不去了解对方的信息。那将会是一场灾难。”在谈判之前，你要有洞察谈判对手的能力，如果能够提前洞察谈判对手的性格、喜好、心理，然后有针对性地采取谈判策略，那么你就会在谈判中牢牢地掌握主动权。一定要记住这一点：你对谈判对手的信息了解得越多，在谈判中获得成功的机会就越大。

但如何获取你想要的对手的信息呢？其实只要你用心观察，就会发现一些对手的信息。甚至，有时通过和对手交谈，在你的大胆提问中，你的对手也会无意识地将一些信息透露给你。你也许会说：哦，这太难了，要知道，我在他的办公室里面根本就和他说不上话，更别提询问信息了。其实办法很简单，约他去吃饭或者参加一个互动活动，那么我相信他会告诉你许多在办公室里无论如何也不会得到的信息。除此之外，你要学会在客户公司内部挖掘有效信息，或者通过咨询那些与对手打过交道的同行了解情况。

你也可以详细地调查，尽可能地去了解对手，比如对手的某些经历、性格特征、爱好等，这些信息有助于你做好充分的准备。你可以针对他的个人谈判性格提前制订策略、计划。另外，你还要了解对手的公司经营状况、公司的业绩，以及他们现有的资金情况。你通过这些信息判断出他们在谈判过程中可能会采取的谈判策略或者有可能提出的价格。这些信息只是帮助你了解他们，要想成功，还需要在接下来的谈判中补充、优化。

谈判前了解对手的动机一定会为自己加分的。毫无疑问，我们之所以要进行谈判，就是为了使我们的要求和需求得到满足。当然，不可否认的是，在人类的许多活动中，要求和需求的满足都可以被理解为是单方面的，即人们之所以会发动和完成某项活动，只是为了满足自身的若干需要。而一场好的谈判应该是满足双方的需要，谈判双方都要有所收获。

谈判双方都希望在谈判前能够得到对方的更多信息，这样就可以更准确地了解对方，在谈判桌上获得更大的胜利。

想办法摸清对方的底

在谈判之前，摸清对方的底是很重要的。谈判过程本来就是一个沟通的过程。在谈判中，我们要了解对方，对比一下双方是否存在合适的利益交叉点，同时还要了解对方参加谈判的最主要目的是什么。只有了解这些，我们才可能在维护自身利益的前提下满足对方的需求。

那么，如何才能摸清对方的底呢？

实际上，摸清对方的底并不是一件容易的事情，没有哪一次的谈判可以轻而易举地把合同拿下。谈判本来就是连续性的过程，不经过一段时间的磨合，你是无法真正了解谈判对方的底线的。

摸清对方的底需要一定的技巧。相信大多数人都会有这样的经历：在商场中，你想买一台电视机，虽然电视机是明码标价的，但是你心里知道，它还有一定的讨价还价的空间。所以，当销售人员问你今天是否决定购买的时候，有经验的人都不会正面去回答这个问题。如果你完全是一个谈判的菜鸟，你心里也许会想：“我要说今天就买，让她知道我有诚意，只有这样她才可以给我一个最优惠的价格。”于是，你就把真实想法告诉了销售人员。你要知道，这样其实是失去了议价的最好时机了。而且对方的心里一定很高兴，她觉得你的购买意愿很强，她有足够的把握认定你不会讨价还价了。如果你回答她“我只是先看看”，那么结果会怎样呢？销售人员听了之后，只会报给你一个冷冰冰的数字，再也不肯开口了。因为她心里在想：“他都不想买，那我还跟他浪费时间干嘛！”

现在，想象一下谈判高手会如何说？谈判高手会说：“哦，我确实有这方面的打算，但是是否成交还要看你了，这完全取决于你的报价。”这样你就把皮球踢到她那里去了。销售人员肯定会想：“这是一个有购买欲望的客户，但是他还有一点犹豫，那么，看我的吧，我一定要拿下他。”接下来，你们的谈判就开始了。因为销售人员不确定你最后是否购买，所以在价格上，她会给你一定的优惠，要知道，说服一个不十分情愿购买的客户比说服一个坚决购买的客户的成就感要大得多。作为谈判高手，要抓住机遇，给对方足够的空间。

很多谈判和这种买电视机的情景是类似的，比如当你代表公司去参加谈判的时候，当你代表老板去约见客户的时候等。你现在知道谈判技巧中最关键的是什么了吗？那就是要知道对方的底线，而不是让对方知道你的底线，特别是在刚刚开始的时候。你要学会让对方来接招，让对方想办法达成这笔交易，而你需要做的只是简单地回应对方“我考虑一下”或者是“这真是难以接受”。这种打太极的做法，不但可以了解对方的底线，也给自己赢得了主动权。所以，在谈判的时候，只要你用心，了解一下对方，然后表现得漫不经心，从一个主意跳到另一个主意；从表面上看，你只是绕回到原来的那一点，但是，你知道吗？这样，你就占据了主导地位。

摸清了对方的底，你就有了足够的谈判资本，就有了有效的武器，就可以获得成功的谈判。

确定好自己的底线

在谈判之前，你不但要摸清对方的底线，还要确定好自己的底线。双方一旦超越各自的底线，谈判就无法进行。在谈判中，我们经常遇到的就是价格方面的问题，这也是谈判双方利益冲突中的一个比较大的问题。假如你是买方，你希望价格更低；反之，你是卖方，就会希望价格更高。不管是低价还是高价，你都需要确定底线。首先，这个底线必须是合理的，要建立在正常的市场范围之内，不可过高或过低。如果买方把底线定得太低，或者卖方把底线定得过高，都会造成谈判冲突，最终导致谈判失败。

因此，在确定底线的时候，一定要符合实际情况，开价应该在你能接受的最低价和对方能够接受的最高价之间。这样，双方才会有谈判的欲望。你要记住，对你有利的价格不一定适合对方。所以，当你在设定底线的时候，要考虑对方的需求，要多方面地进行考量，确保你的开价处于双方的临界点，并且给对方留有还价的余地。当你意识到自己的底线不适合对方的时候，可以在开价后作出让步。

假设客户向你询问一款车子的价格，作为销售员的你该怎么回答呢？

方法一

客户：这款车子的价格是多少？

销售员：我们公司规定这款汽车的售价不低于18万元。至于付款方式，您可以选择一次性付清或者分期付款。

客户：哦，价格太高了。我昨天看到一款类似的车子，价格只要15万元。

销售员：不好意思，您要是觉得价格高，还可以看看别的款，这款车子的价格确实是这样的，不能再低了。

方法二

客户：这款车子的价格是多少？

销售员：您的眼光真好，这款车子很漂亮。我想您已经对这款车子有了一定的了解，您知道的价格是多少钱呢？

客户：应该是在15万元左右吧。

销售员：您说的这个价格确实可以买到其他品牌的类似车型，可是，这款车是最新上市的一款，它的动力技术做了一定的改进，发动机采用的是最新的技术，性价比当然也是比较高的。所以价格比您看的那款要多3万元。

方法三

客户：这款车子的价格是多少？

销售员：这款车的价位是30万元，看起来您对它很感兴趣，这样吧，今天刚好赶上我们的促销活动，您要是想买的话，我给您打9折。

客户：啊，这么贵？打9折也比其他同类车贵啊……

你认为这三种方式，哪种比较适合呢？

方法一中，销售员给出最低底线之后，就不再让步了，哪怕你的报价是非常合理的，客户也会心理不平衡。销售员忽视了客户寻求平衡的心理，不给客户讨价还价的余地，客户会失去购买兴趣，放弃这次购买。方法三中，销售员一开始就报出超出客户期望的价格，完全脱离市场行情，超出客户的接受能力。客户会认为销售员在欺骗他，继而会对销售员产生一种防备心理。在方法二中，销售员巧妙地使客户说出他期望的价格，销售员既提出了超出自己期望的条件，又符合客户的要求，因此，销售员和客户才能够进行接下来的谈判。

需要注意的是，不要过早地亮出自己的底线，否则你不仅会失去获得更大利益的机会，还会使整个谈判陷入僵局。对客户来说，你提出一口价之后，就再也不做让步，这就失去了谈判的时机，即使你的要求很合理也于事无补。如果你先提出高于底线的要求，经过讨价还价之后，让客户觉得获得了很大的优惠，他会感到非常满意，虽然实际达成交易的条件还是远远超出你的底线。当然，如果你不

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