书名：采购谈判实战：合作策略+议价技巧+合同达成+价值链构建pdf/doc/txt格式电子书下载

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作者：柳荣著

出版社：人民邮电出版社

出版时间：2020-06-01

书籍编号：30618656

ISBN：9787115537102

正文语种：中文

字数：191142

版次：

所属分类：职场进阶-社交沟通

图书在版编目（CIP）数据

采购谈判实战:合作策略+议价技巧+合同达成+价值链构建/柳荣著.--北京:人民邮电出版社，2020.6

ISBN 978-7-115-53710-2

Ⅰ.①采… Ⅱ. ①柳… Ⅲ.商务谈判 Ⅳ. ①F715.4

中国版本图书馆CIP数据核字(2020)第051920号

著　　　　柳　荣

责任编辑　李士振

责任印制　周昇亮

人民邮电出版社出版发行　北京市丰台区成寿寺路11号

邮编 100164　电子邮件 315@ptpress.com.cn

网址 https://www.ptpress.com.cn

三河市中晟雅豪印务有限公司印刷

开本：700×1000　　1/16

印张：14.5　　　2020年6月第1版

字数：268千字　 2020年6月河北第1次印刷

定价：59.80元

读者服务热线：( 010) 81055296 印装质量热线：( 010) 81055316

反盗版热线：( 010) 81055315

广告经营许可证：京东工商广登字20170147号

内 容 提 要

不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。

本书详尽地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识与谈判准备，谈判的变数、谈判的流程、僵局打破等，直至谈判的共赢达成，从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。

序言 被误解了的谈判

说到“谈判”，你的第一反应是什么？

是讨价还价、互不相让，还是剑拔弩张，甚至是“战场”？无论是影视剧中的情节，还是现实中的谈判，谈判双方似乎都处于一种“敌对”状态。谁有更多的筹码，或谁的谈判水平更高，谁就能在谈判中占据上风，从而掌握主动权，进而捍卫己方利益。

但事实上，这真的是谈判吗？

如果你对谈判有上述的认知，那么很遗憾，你认识的谈判，是被误解了的谈判。

现实中的谈判，当然会有剑拔弩张的一面，但这只是谈判的表象。在看似对立的谈判桌上，是双方对“共赢”的共同追求。战胜对方从来不是谈判的目的，谈判的核心目标是：双方通过不断地交换信息，最终达成共识，在良好的合作中实现共赢。

共赢，才是谈判的核心目标；计划、步骤、策略、技巧等，都只是服务于这一目标的手段。

这一点，却往往被不少谈判者忽视。他们只将谈判看作单纯追求己方利益的方式，但谈判其实是解决共同利益问题的过程。双方在谈判中思路趋同并达成一致，最终促成共同利益的实现，这才是谈判的精髓。

正因为未能看透谈判的本质，所以如今谈判者虽然不少，但优秀的谈判者不多。一些谈判者只注重辩驳的言语技巧，只顾驳倒对方以实现己方利益最大化，为此不惜极大地损害对方的利益……结果，使一场谈判都成为一场“苦战”，谈判桌上没有诚意、尊重或合作，反而充斥着所谓的“丛林法则”。

只有在正确认识谈判之后，谈判者才能借助各种策略、技巧推进并完成谈判，达成满足双方需求的协议。但一些谈判类书籍，往往只重技巧、忽视战略、轻视共赢，因此，无论看了多少书、学了多少谈判手段，我们依然不得要领。

要知道，战术服务于战略，没有正确的战略作为指导，我们即便有一万种战术，其实际结果也会与预期南辕北辙。我们感受到的只有疲倦，在一次次声嘶力竭中，我们疲于应战，对谈判失去信心……

本书虽然同样包含大量的谈判技巧，但其核心却是为了让我们重新认识谈判，理解谈判的共赢本质——这也是谈判桌上最重要的内容。当我们消除误解，就能够认清谈判的价值、谈判的基础、谈判的权力、谈判的节奏，进而在谈判中游刃有余，在合作中实现双赢！

现在，你应该已经开始重新思考谈判的本质了，或许也会产生以下几个疑问。

谈判是什么？

谈判的基础是什么？

谈判中双方的关系是对立的吗？

如何让自己回归谈判的本质？

如何有效推进谈判计划？

如何打破僵局？

除了议价，我们还要做什么？

接下来，不妨就带着这些问题开始阅读本书吧！笔者相信，在阅读完本书之后，你将找到这些问题的答案，也将对谈判有一个全新的认识！

前言

采购谈判与议价，看起来像是这个世界上最容易从事的职业——只要一张嘴即可。然而，越是看似简单的职业，其实越是复杂，不是一句话可以说清楚的。如何撰写提案、如何准备、如何与团队进行配合、如何获得谈判对手的资料、如何根据情报制订针对性的战略、如何实现双赢而不是单方面获胜、如何巧妙过渡到最后的收尾阶段……这些我们过去并没有怎么关注的内容，却构成了采购谈判与议价的根基。

认识不到这一点，即便我们在日常生活中是一个能言善辩之人，到了谈判桌上都会立刻变“哑”。很多人都有这样的疑惑：自己在生活中是一个能侃侃而谈的人，自认为自己自信、幽默、风度翩翩，可是为什么坐在谈判桌前时，脑海里却一片空白？面对对方咄咄逼人的态势，自己毫无招架之力，只能被对方牵着鼻子走？

采购谈判与议价看似简单，好像只需要一张嘴即可。但是在其背后，却不只是需要一张嘴那么简单——记忆力、眼界、思维能力、观察能力、应对能力……这些缺一不可。想要成为一名优秀的谈判者，并不是一件容易的事，需要经过科学的训练，最终形成一套属于自己的谈判思路与体系。

本书主要立足于谈判的本质，从商务角度阐述采购谈判的技巧与策略，介绍谈判的准备、谈判的团队组织、谈判策略等，教会读者如何进行谈判，特别是如何与上下游的合作伙伴进行谈判。

为了降低阅读难度、增强学习效果，本书将从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素，并融入实际案例，以期让读者学会如何取得谈判成功。

本书特点如下。

① 本书作者柳荣作为实战派专家，他讲解的内容轻松全面、深入浅出，适合各个层次的读者阅读。本书立足于柳荣先生的课程体系，采取难易结合、理论与实战结合、案例与方法结合的形式，非常适合采购行业的人士阅读学习。

② 本书图文并茂，以图释文、以文解图，阅读起来较轻松，易学易懂，便于实战演练，对采购过程中的谈判来说实操性较强。

③ 本书案例丰富、实用，对读者理解采购谈判与议价等具有非常大的指导和帮助作用。特别是书中涉及的一些谈判理念，读者通过案例能轻松理解其内涵。

本书适合以下读者。

① 采购领域相关人员、企业相关领导、供应链领域相关从业者、电商行业从业者。

② 企业所有对外部门的商务活动相关者。

③ 高等院校学生、谈判爱好者。

编者

第1章 谈判是什么

学会谈判的前提是明白谈判是什么。这并非无意义的定义问题，而是决定谈判思维、逻辑、策略和态度的关键问题。尤其是在采购过程中，太多人对谈判有误解。

1.1 什么是谈判

【问题】

谈判者唯一感兴趣的事情是取胜。（ ）

A. 对

B. 错

C. 要看指的是什么事情

有人说，谈判是战争，那么在这种理解下进行的谈判一定充满火药味，双方会针对某个问题不断“攻击”彼此。有人说，谈判是力量的博弈，那强势一方会绞尽脑汁去“碾压”弱势一方，不达目的不罢休。也有人说，谈判是双赢，大家利用智慧共同创造价值，然后各取所需。

就如在培训课堂上，笔者经常问学员：什么是谈判？

“讨价还价”“砍价”“为获得自己最大的利益进行你死我活的博弈”……各种各样的回答，丰富多彩。

这些观点，都是对谈判的认知。

既然是谈判，那其过程中自然会有意见不统一的情况出现，甚至会出现较为激烈的争论。

但如果认为谈判是“战争”，甚至将谈判定位为一次“你死我活”的较量，那自然很难达到双方真正的目的。因为谈判双方既然愿意坐在谈判桌上，就不是为了进行争论或“战争”，而是为了合作。

双方或多方，通过沟通、交流与协调等手段，在彼此可以接受的资源分配方式的前提下，达成有利于己方利益的活动过程，就是谈判。

总而言之，关于谈判，我们可以明确其核心元素，如下文所示。

① 谈判的根基：在合作与共赢的框架内。

② 谈判的手段：沟通、交流、协调。

③ 谈判的目的：达成有利于己方利益的结果。

④ 谈判的终极目标：形成合同。

从上述的元素可以看出，谈判是人类与动物最大的不同之一，因为动物解决利益冲突往往只会通过爪子与牙齿，而人类解决问题则是通过沟通、交流等和平手段，以实现各自的价值。

在和平的前提下，大家就共同关心的问题进行磋商，交换意见，寻求解决途径，经过相互妥协与交换，最终达成协议的过程，就是谈判达成的过程。

其实，世界充满谈判：原本想跟朋友去吃麻辣火锅，朋友却想吃清汤火锅，最终点了鸳鸯火锅；夫妻双方一人想去看电影，一人想去看戏，最后却选择陪小朋友去游乐场玩……

下面两个问题需要思考。

① 商业活动讲究诚信为本，那为什么需要谈判？

② 谈判的关键是什么？

相信有不少人会这样回答。

① 为了击败对方，为自己争取到最大利益！

② 谈判的关键是“沟通”，辩论高手一定是谈判高手！

……

这是大多数人对谈判的一般认知，虽然没有错，但并没有完全理解谈判的内涵与外延。

如今，供应链经营环境日新月异，客户需求与市场格局也在不停变化，但有两个变量的发展趋势非常明确，即产品生命周期越来越短、产品性价比越来越高。这两个变量迫使参与供应链经营的企业的角色不断变化，且企业对供应链产品的渗透性不断强化。这种倒逼迫使供应链参与各方必须调整自身利益分配模式，通过沟通、利益交换、彼此让步等方式实现共同利益最大化。正因如此，谈判就显得更加重要。

谈判，无关乎道德，只关乎共同价值的达成。

善协同交换者，才能走得更远。

【问题探讨】

“谈判”一词存在这么一种理解：你“取胜”，意味着对方“败北”，这是单赢的做法。谈判过程中，你“取胜”的意愿越强烈，对方的态度反弹也会越强烈，这不利于谈判的推进。我们希望用另一个词来形容谈判——共赢！因为双方都可以成功，可以双赢。

所以，本部分开头提出的问题的答案为B。

1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手

从谈判的表象来看，谈判的确是为了己方利益，与对方展开“唇枪舌剑”。但这仅仅是谈判的“表象”，深层次的逻辑是：谈判要展示证据，据理力争！同时，当双方利益无法达成一致时，双方可以通过沟通，探寻双方的利益关键点，最终达成利益再分配的共赢。

所以，谈判不是互相攻击，而是阐明各自的利益和立场，在当前利益与潜在利益中形成统一的认知，谋求共同的利益。

谈判本身是资源配置的过程，而非最终目的。虽然在这个过程中，存在双方博弈的场景，但这是为了达成共同认可的结论，并形成合同。

有人认为，因为谈判过程中有激烈的“沟通”场面，所以谈判就是辩论。

事实并非如此。

我们知道，辩论的目的只有一个：揭露对方观点的矛盾，把对方观点驳倒，以便在最后得到“我赢”的结果。在辩论中，一方会通过各种方法从现象、理论到价值层面，阐述理由，辩驳争论，最终让对方的观点偏离大家的认同，甚至让对方哑口无言。辩论是会出现胜负的。

但谈判显然不是如此。如果在谈判中获得“最佳辩手”称号，那就可能意味着失去合作机会。因为谈判的最终目的是达成“双方可以接受的利益目标”。从表面上看，谈判与辩论一样，双方你来我往、表达诉求，但手段、目的截然不同。

谈判不是互相攻击，而是形成统一的认知，谋求共同的最大利益。谈判的最终结果是“在保障双方利益的框架内形成共赢”，即在价款、数量、质量、送货方式等具体内容上达成统一意见，最终签订合同。

因此，真正的谈判就是双方通过不断沟通、交流与协调，扩大合作边界，交换筹码，达成共赢，并形成价值链。

谈判并不等于“打败对方”，它不是辩论，必须要分出输赢。没有共赢而仅靠强势地位完成的谈判，即便合同已经签订，到了后期执行阶段，也有可能因合作商心存芥蒂，并不愿意积极有效地执行，那双方必然会遭遇无法预测的后果。

某家公司的员工小孙，曾经代表公司与供应商进行谈判。谈判过程中，为了给己方公司争取到最大的利益，小孙几乎不给对方留任何缓和余地，不断压价，使用了诸多辩论的技巧，凭借甲方主动权让供应商几乎毫无招架之力。

小孙表示：“我不管你们给其他客户的报价是多少，你也不要和我方诉苦，说什么成本很高。我已经说明了我方的底价，如果能接受，咱们就签约，如果不可以，我方立刻更换供应商。以我方的实力，不是不能找到替代者。”

在小孙咄咄逼人的气势下，对方尽管不情愿，最终还是签下了合同。小孙认为自己获得了这场谈判的胜利，兴奋地认为这次项目结束后自己一定会升职。

但令小孙想不到的是，一个月后

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