书名：汽车新商业（套装共5册）pdf/doc/txt格式电子书下载

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作者：郎为民郭桂山黄敏雄、

出版社：人民邮电出版社

出版时间：2015-09-01

书籍编号：30512112

ISBN：

正文语种：中文

字数：830556

版次：

所属分类：互联网+-互联网思维

版权信息

书名：汽车新商业（套装全5册）

作者：郎为民 郭桂山 黄敏雄 等

出版社：人民邮电出版社

出版时间：2015-09-01

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总目录

新零售新市场：移动电商时代如何拥抱汽车后市场

汽车4S店运营与管理

风口上的汽车新商业：解密汽车电商与车联网生态模式创新

轮胎营销新论：销售+运营+管理

特斯拉　改变世界的汽车

内容提要

本书全面而实操地解析汽车后市场，帮助诸多正在或将要转型的企业科学转型，在竞争激烈的市场中赢得一席之地，真正实现“互联网+”的飞跃与升级。本书适合汽车后市场相关领域从业者、汽车后市场创业者，以及对汽车后市场有兴趣的读者阅读。

自序 汽车后市场的机遇与挑战

随着私家车保有量的疯狂递增，国内的汽车美容、维修保养行业开始渐渐被有车一族熟知，“七分养，三分修”的观念也逐渐深入人心。自2002年起，国家开始大力扶持汽车后市场，出现了一些政策上的倾斜，发展到了今天，我国汽车后市场的规模已经不容小觑，中国汽车后市场的前景被广泛看好。

但是，我国汽车后市场命运多舛。“散、乱、差”的情形屡见不鲜，市场上大多是单兵作战的小型企业，很难得到用户的信任。我们起步晚，发展的时间短，并没有在汽车后市场行业发展出具有代表性和绝对实力的龙头企业，这就导致了整个后市场一团散沙。当国外汽车后市场的行业巨头开始布局中国市场的时候，我们才悲哀地发现，以我们后市场自主企业当前的实力，想和美国“胜牌”、日本“黄帽子”这样的国际大品牌“掰手腕”还远远不够格。

对于以前的汽车后市场来说，钱太好挣了，利润率让一些行业外的人瞠目结舌，所以根本没有考虑过在品牌、营销、管理等方面提升自己，只想着快速赚一笔钱。但这些钱，都是信息不对等带来的暴利，去保养、美容、维修、配件的车主，80%以上都是不懂行情的新手司机，该做什么项目、该付多少钱，基本上是门店的一言堂，他们只能被动地掏钱。

但现在不一样了，互联网打破了信息的不对等，让一切都开始透明化。用户地位的变化，意味着后市场企业坐着数钱的好日子基本结束了，企业要在成本不断上升、利润不断下降的情况下，竭尽全力才能存活下去。

再看过去两年倒下的后市场创业公司，进入汽车后市场多少有些盲目，虽然他们大都知道利用互联网的力量，但本质上都是在做“+互联网”，而不是“互联网+”。真正在做“互联网+”的企业不是没有，而是已经突破了第一道关卡，朝着产业价值链上游努力攀登。这样的企业，才是抓住了机遇，并正在积极迎接后市场挑战的勇者、智者。

前言 如何拥抱万亿元级汽车后市场

“汽车后市场”这个名词虽然早就存在，但到了最近几年，才被炒得火热，逐渐被人们所熟知。其实，汽车后市场由来已久，甚至可以说，自从汽车被发明出来，就有了后市场这个概念。它指的是汽车在销售之后，围绕汽车使用的各种周边产品，以及这个过程中的汽车服务，所以，汽车后市场是汽车产业链中的一个重要组成环节。到了现在，后市场的地位已经能够与整车销售抗衡，可见其发展速度之快。

总体来说，汽车后市场涵盖了顾客买车后所需要的一切产品和服务。如果说汽车销售是一锤子买卖，那么汽车后市场的业务就贯穿汽车的一生，汽车从售出到报废的过程中，各种交易都离不开汽车后市场的范畴。

汽车后市场大体上可分为七大行业：汽保行业、汽车金融行业、汽车IT行业、汽车养护行业、汽车维修及配件行业、汽车文化及汽车运动行业、二手车及汽车租赁行业。

汽车保险和汽车金融就属于后市场，但通常与4S店和汽车经销商合作，进行捆绑式销售，在汽车销售的时候，就已经完成了业务，并在后期通过不断收费，始终与车主和车辆联系在一起，可谓是贯穿了整条汽车产业链，成为最大的赢家。还有个例外就是汽车IT行业，如汽车之家、爱卡汽车等门户网站和论坛，借助巨大的线上流量，收取汽车供应商、品牌商和经销商高额的广告费用，也赚得盆满钵满。所以从这个角度来说，一部分汽车后市场的项目，早在新车销售之前和销售的过程中就已经开始运作，甚至是完成运作了。

所以，汽车后市场最精准的定义应当是指在汽车完成销售的前后，一切围绕车辆、车主的服务行为、产品销售行为。

2017年开春，国内的汽车后市场形势依旧带着一丝寒意，2015年的资本寒冬对后市场的影响极大，2016年的整体形势也没有起色。但毕竟万亿元级的市场份额摆在这里，也有很多捞到第一桶金的企业。所以，谁能说这个市场在2017年不会取得突破式的发展呢？关键在于如何切入、经营后市场。

林子大了，什么鸟都有；蛋糕大了，什么人都想来分上一块。汽车后市场就是这么一块大蛋糕，即便是这块蛋糕现如今并没有被烘焙好，依然很烫手，但已经有无数人趋之若鹜。

到了2018年，这块蛋糕将会更加诱人：我国的汽车产量，届时极有可能突破2亿辆大关，而目前国内汽车后市场的份额只占到汽车产业链的8%～10%。在发达国家，这个数字是50%～60%，可见其背后的提升空间和潜在利益之大。

本书将从多维度分析当前国内汽车后市场的各个领域内的现状，帮助传统后市场企业插上互联网的翅膀，实现真正意义上的转型升级，帮助后市场企业找到适合自身发展的营销方式，避开可能面对的后市场陷阱，并给有志于从事汽车后市场O2O的企业指出一条颠覆并重启后市场的可行之路。希望本书能够给广大的制造商、经销商、门店带来些许启迪。

第1章 风口上的汽车后市场，危机还是转机

1.1 互联网跨界与新零售崛起，汽车后市场的焦虑

据推测，到2018年，我国汽车产量将达到甚至超过2亿辆。在成熟国家的汽车产业链中，汽车后市场的市场份额一般占全产业链的50%～60%，而我国目前只占到8%～10%，还有很大的提升空间。2016—2020年，我国汽车后市场将保持在10%～15%的市场发展增速。预计到2020年，汽车后市场的规模将达到1.435万亿元。

汽车后市场如此火热，很多人都说这个市场是万亿元级的市场，后市场的从业者也往往为这样的数据而振奋。但实际上，如果后市场不能在市场中找到合适的位置，如果没有自己的优势和特色，也将很快被淘汰。

现在的问题是，大多后市场企业都属于传统型企业，重资产运作，带着营销、管理、模式、人力资源等问题而负重前行。

想要在移动互联网浪潮下转型，会面临诸多的困难和挑战。几乎所有的汽车后市场企业都在寻找出路，包括4S店模式、修理厂模式、连锁店模式、社区店模式，但都陷入苦闷，找不到出路。

这些企业不知所措，只好拼命请老师来向销售人员传授所谓的成交秘籍、销售技巧，结果是销售人员背熟了成交秘籍，却无用武之地。在美国西部片《夺宝奇兵》中有一个经典画面，当对方还在比画拳脚功夫的时候，主人公已掏出手枪，瞬间将其放倒。双方不在一个层面，你还在传统层面苦练销售技巧，结果是一点用处都没有。曾经你和隔壁的竞争对手抢客源，现在，你们同时发现没有用户上门了。

1.1.1 焦虑源自对自身和互联网的无知

很多线下经销商、实体店陷入了集体迷茫，当线上在谈商业模式、入口、流量、转化率、爆款的时候，线下仍然在谈4P（产品、价格、渠道、促销）营销，根本不在一个层面。很多线下企业甚至不知道该不该坚守自己，也找不到转型路径。这很大程度上是因为对自身及互联网不了解：互联网是一种连接方式，它并不能代替线下实体。

实体店自身存在诸如品牌号召力弱、业态混杂、标准化体系和服务流程缺失、IT系统混乱、网络营销和数据采集欠缺、人才队伍不稳定、培训难等问题，使线下实体店缺乏自我完善的原动力。

现在加上电商的冲击，门店销量、利润下滑愈演愈烈，而互联网在其中只是起了催化剂的作用。互联网打破了信息不对称的困境，使用户有了更多的选择，之前靠信息不对称赚钱的企业在互联网时代就变得越来越难盈利，传统靠线下销售推动的模式举步维艰。

有的后市场企业在互联网的浪潮下，完全放弃门店等线下实体，尝试纯粹线上平台的互联网模式，结果也是可想而知。

这都是对自身和互联网的认知存在误区，在互联网时代，门店（线下实体）并没有失去价值，互联网只是工具，并不能代替全部。实体店不是做不好，而是你没做好。

实体永远不会消亡，消亡的是不适应、不改变的个体。

线上平台让价格信息公开透明，使信息更加对称，这只是导火线。如果再不提升自身实力，可能真的会被淘汰。

1.1.2 跨界争夺，“互联网+”布局也焦虑

都说移动互联最恐怖的问题不是对手比你强，而是你连对手是谁都不知道！做软件的雷军卖小米成功了，余额宝在撬动银行的铁饭碗，微信动了中国移动的奶酪……汽车后市场同样也充满了跨界争夺者，很多时候根本不知道对手到底是谁。

很多后市场传统企业和互联网创业者积极进行了“互联网+”的布局尝试，大致套路是：做一个吸引人的BP（商业计划书）、开发APP、建立平台、贴补地推、引入VC（风险投资）、烧钱做流量、进入B轮融资……

殊不知，大家都很浮躁，大家都想“轻”，都想建收费站不想修路，那路由谁修呢？看看那些相继倒闭的O2O平台即可明白其中的道理。

一些企业做“互联网+”或“+互联网”，只不过是为吸引风投罢了，其目的并不是真正将线上线下优势整合起来，给用户提供更佳的服务。然而，这种没有模式、没有盈利点的布局尝试，注定是要失败的。

只有那些在迎合互联网浪潮的同时，通过多方整合资源，给用户带来更好体验的跨界模式，才是后市场企业未来的出路。例如，在人员配备上，做到全国连锁统一管理，用户投诉有章可循……

互联网和实体店相互结合，不但能为企业节约大量成本，还能为消费者带来不一样的体验，从而提高整个产业链的运营效率，这才是“跨界打劫”的成功秘诀所在。

1.2 汽车后市场+互联网前景广阔，为何失败频频

万亿元级别的巨大蛋糕，令很多汽车后市场的企业都跃跃欲试。

然而十几年过去了，直至今日，在行业内也没看到一家千亿元级的公司出现，反倒是失败者如同过江之鲫，能够实现盈利者少之又少。

为什么这块诱人的处女地迟迟没有等来它的征服者？

原因有很多。

20世纪90年代末，国内私人汽车保有量的不断上升，使汽车后市场成为炙手可热的香饽饽，不仅品牌4S店等大型企业获得了巨大盈利，就连一些中小型企业也跟着分了一杯羹。

但很快，传统汽车后市场开始陷入了一个自大、自闭的怪圈：轻视顾客、盲目扩张、管理不善、技术落后，这些问题致使行业正在逐渐走下坡路，整个行业迎来一片寒冬。

这也使得企业或倒闭，或积极寻求转型之路。“互联网+”并非万能钥匙，玩得好则兴盛，玩不好则一败涂地。很多互联网企业觉得这是一个进军后市场的大好时机，然而，对线下市场的不了解和以往对互联网思维模式的过度依赖使他们一味追求“轻资产运营”，殊不知汽车后市场服务必须依赖线下门店的现场安装服务。还是那句话：不想把高速公路建好就想着把收费站建漂亮，吸引别人来缴费，是行不通的。

1.2.1 方向不明：线上和实体，该何去何从

一些专注于做线下实体店的汽车后市场企业，往往会发现自己的经营状况每况愈下，原因是输在推广、集客、入口、人才培养和品牌建设上。受线下推广的高成本投入、低推广效率的限制，他们开始寻求互联网的帮助。

这是一个好的思路，遗憾的是，绝大多数线下到线上的转型都以失败告终，原因如图1-1所示。

图1-1 线下到线上转型失败原因

1.不专业

任何一个行业，但凡是涉及“互联网+”的，就必须认识到，“互联网+”并不仅仅意味着把产品放到网络上销售—这是电商，而不是“互联网+”。真正的“互联网+汽车后市场”，是将互联网思维贯穿到完整的汽车后市场网络产业链中，真正以用户为中心，围绕用户的体验和信任，建立包围用户的服务生态链。

在移动互联时代，商业环境变了，消费行为习惯变了，竞争格局也变了。一定要有让用户尖叫的产品和服务，才能助你获得海量用户，要挖掘全产业链的增值服务，而不是直接从产品赚钱。如果商业模式仅仅是来自产品本身，那这种商业模式在今天可能走不下去了。

企业想要拥抱互联网，就需要专业人士运用专业手段，去帮助传统企业理顺上下游关系、精确判断用户群体（自身优势）、建立网络平台（发展模式）等，来建立一个前期的网络基础（发展目标和路径），避免盲目摸索。

2.不走心

对于实体店来说，转战互联网需要一个或长或短的适应期，而且在转型初期，因为线上运营效果不佳，很多企业便失去耐心。要么忽略线下，全面转线上，失去了根本，要么又放弃线上走回老路。事实上，线上企业要落地做好线下服务

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