收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番pdf/doc/txt格式电子书下载

书名：收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番pdf/doc/txt格式电子书下载

推荐语：美团酒店学院倾力打造酒店经理酒店收益管理师参考用书酒店精细化管理实操宝典有效实现饭店收入的更大化让各种酒店收益翻番让酒店经营更简单

作者：陈亮,郭庆等编

出版社：人民邮电出版社

出版时间：2018-10-01

书籍编号：30446471

ISBN：9787115491329

正文语种：中文

字数：168554

版次：1

所属分类：互联网+-电子商务

版权信息

书名：收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番

作者：陈亮 郭庆

ISBN：9787115491329

版权所有 · 侵权必究

行业赞誉

本书用讲故事的方式娓娓道来，既通俗易懂，又接地气地提供了大量落地工具，特别适合中小单体酒店。掌握了这套工具可以有效地提高酒店的营业收入。总之，这是我读过的一本最棒的收益管理方面的著作。强烈推荐。

德鲁克管理学院教学顾问、四大上市公司高管 李志平

本人在实践收益管理时最深的体会是，在同等的条件下抓住销售时机、将酒店收入最大化是收益管理的最高境界。在运用收益管理工具后，本酒店的业绩才有了非常大的提升，这得益于魏云豪先生的悉心指导。

书中，作者魏云豪先生用多年的实践经验和真实案例为大家解读如何不放过每一个销售时机来提升收益，相信此书会给大家的职场生涯带来新的突破和裨益。

这本书诠释了新的经营理念，读完此书后，无论您是初入酒店职场的“小白”，还是涉足酒店行业已久的“老姜（将）”，都能玩转收益，不得不服、不得不读！

吉安美博酒店总经理 黄红

第一次和魏云豪老师相遇是在2017年12月美酒学院举办的金牌店长培训课程上，我对魏老师印象深刻有两点原因：第一，魏老师的课程生动幽默，让学员在一个接一个有趣的案例中了解收益管理、理解收益管理，并学会初步运用收益管理；第二，魏老师是两天的学习过程中唯一一位没有主动给学员留联系方式的老师，而我成为两天中唯一一位留下魏老师联系方式的学员。

2018年5月，我的新店——佳麦酒店（咸阳机场店）开业，从开业前的房间软装搭配、人员配置、定价策略制定以及OTA渠道资源配置，到运营中每一天的价格策略制定、房态开关，魏老师都会对我进行专业指导。佳麦酒店最终在开业20天时实现满房，在周边酒店普遍房价80～90元/间夜的环境中，我们的房均价达到320元/间夜。目前，满房还在继续，房价也按我们最开始的计划在上涨，感谢魏云豪老师这一路的指导。相信这本《收益管理》也能让您的酒店快速满房、提升房价、早日回本、提前赢利，我是亲身受益者，我向大家推荐此书！

佳麦酒店（咸阳机场店）董事兼总经理 宋佳伦

推荐序

几天前，美团酒店学院院长徐期宏徐总发微信给我，希望我给本书写个序言。在微信中，当我刚回复“好的”两个字后，紧接着就收到“您看本周（三天后）能给我吗”。在我发出“惊着”的表情后，他马上又回复了：“别介意，互联网的人做事都这种风格！”

的确是。“唯快不破”是这家进入酒旅行业仅6年的后来者所展现出的互联网独角兽公司的行事风格，近期更是在若干指标上赶超行业领跑者。同时，他们也选择了另一条为我国酒店业中的中小酒店这一长尾市场助力的路径。这几年，我看到了他们在美酒学院院长的带领下为全国各地中小酒店商家进行线下培训辅导、录制网络视频课程、支持线上服务等方面做出的努力。这些做法看上去似乎有点慢、有点“重”，但却是从战略层面为未来做好了基础性工作，厚积而薄发，也是从责任层面为当下中国中小酒店的发展“雪中送炭”。

事实上，根据我所在的机构北京第二外国语学院酒店管理学院和盈蝶咨询公司联合发布的《2017中国大住宿业发展报告》，截至2016年年底，全国住宿业设施总数为422458家，客房总规模为15310732间，其中，经济型档次（相当于二星级及以下）的住宿设施数为24.8万家，占比58.7％，客房数为915万间，占比60％。可见，我国酒店业结构中的“大多数”仍然是广大的中小酒店群体。然而，这些酒店大多为单体酒店，且在经营管理方面存在较多的问题，在面对消费者、OTA、信息技术、竞争对手等方面的变化时，往往“束手无策”或者“手忙脚乱”，急需得到指导，并进一步学习。

此时，美团酒店抓住了收益管理这个当下中小酒店关注的“痛点”问题！事实上，对收益管理的关注也就是近几年才开始流行于我国的酒店圈，之前只是在若干国内、国际酒店连锁集团和部分高星级酒店使用，或是作为新兴前沿的管理理念进行简单的传播，但游离于中小酒店的管理实践之外。特别是在酒店业的大环境还不错，大量的旅游团、公务团还不断涌入时，各个档次的酒店很少谈收益管理这件事。然而，在新时代下，收益管理成为中小酒店顽强生存下去的“利器”之一。从当下众多酒店业培训班、各大酒店行业大会中“收益管理”字眼出现的频率就足以看出“收益管理热潮”已经来临了。

要想练好收益管理这门功夫不容易，特别是这些中小酒店的业主、店长们，他们大多没有受到过商科、酒店管理等“科班”教育，也没有系统化的理论知识，更多的时候还是凭感觉或经验。如何让他们能够精通这门功夫呢？

在反映小人物也会有大作为的周星驰的功夫电影中，时常会出现有关“秘笈”的桥段：武林高手认为小人物是“武学奇才”而“兜售”秘笈，包括观众和小人物自己在内的人似乎都只是把这当成一个可笑的段子，但总是在最后的关键时刻，小人物忽然“灵光一现”，悟出了秘笈中的真谛而发出了大招，干掉了大BOSS，成为人生赢家。

看似无厘头的电影桥段，其实启发我们，要想练好收益管理这门功夫，需要一本实用的“拳谱”或所谓的“秘笈”，让中小酒店能够“操练起来”，在持之以恒的实践、实践、再实践中才可能悟出真谛！

本书恰恰是为中小单体酒店量身定做的“秘笈”。在写作之初就本着精简理论、以案例讲方法、有工具能落地的原则展开。它既不是强调系统化知识和理论结构的学生课堂中的“教材”，也不是由优秀企业的实践组装成的“案例集”，而是结合了两者的特点，是一本提供给酒店从业者的“通俗性教材”或“指导书”。

我读后，感觉它有以下几个特点：在框架体系化方面，全书首先介绍收益管理的历史、关键指标和计算方式等基础性知识，之后重点介绍酒店收益管理的“6M”操作体系，接下来谈到酒店收益管理实施的体系建设保障，这一大框架的逻辑性是较为严密的。在实用性方面，全书通篇出现较多的词是“技法”“方法”和“法则”。这是针对中小酒店经营者这一特定群体而体现出的最大特色，如提升酒店出租率的4个技法、降低订单流失率的4个技法、流失率与房型关系的分析方法、抢占市场的组合技法、空置率与价格关系的分析方法、增加满房天的组合技法、未来收益预期管控方法等。这种实用性的写法，加之结合具体的案例情境和通俗化的语言，使得即使是酒店业“小白”，也很容易读懂、上手，并在干中学、干中悟。这是比讲大道理更加有效、直接的方式。另外，在案例情境化方面，为了体现酒店收益管理操作的真实性，让上述的各种技法在模拟的实战中更有针对性，本书从第二篇开始，引入了“宇儿理发店”和“宇儿酒店”的例子，以宇儿小姐在其理发店和酒店的日常运营管理工作中出现的诸如出租率很低如何提升、空置率高如何破解、流失率大如何破解、淡季如何经营、旺季如何增收等多方面的典型问题作为切入点，系统阐述收益管理知识在不同经营时期的开展方式和操作指导。同时，还加入了“某酒店18天收益管理诊断书”“锦江集团收益管理”“公明收益”以及很多失败案例，从而进一步强化了全书的可读性、操作性。

当然，正如电影桥段那样，“秘笈”和“武功”没有直接的因果关系；有了“秘笈”中的“套路”，学不懂、不常用、不融会贯通，那真的只是“套路”。因此，也特别提醒使用这本书的读者，要结合自己酒店的实际情况来思考、理解和使用本书中的内容。

最后，期望我国的众多中小酒店企业能像“非洲草地之王”的尖毛草一样“野蛮成长”。尖毛草在身边的植物往上长的时候，却往下扎根生长；而当其他植物长得慢了时，它却开始以一天长半米的速度疯狂生长，最终成了草地上最高、生存能力最强的植物。同时，也期望本书以及未来更多的该类图书，能够助力“尖毛草们”茁壮成长。这两点期望也同样激励着我自己，与诸君共勉。

是为序。

李彬

北京第二外国语学院酒店管理学院副教授、系主任、博士

2018年6月4日

前言

一、写作动力

近一年来，我们在与上千家酒店业主、高管进行的酒店经营交流中得到了以下数据：

（1）99.52％的酒店渴望在出租率较低的时期快速提高出租率；

（2）87.68％的酒店在高出租率时期并未有效实现营收的高增长；

（3）开业1年以上，75％的酒店同时面临出租率、平均房价、客房收入逐年下降的经营危机；

（4）65％的酒店正在为竞争对手的低价竞争而苦恼，酒店经营正陷入困境；

（5）21.58％的酒店利用变动成本的追加投入来“提高客户的消费体验、提高客户满意度”，并取得了较好的业绩；

（6）由于消费者预订习惯的改变，83.23％的酒店OTA渠道订量占比在逐年增加；

（7）基于经营业绩的压力，77.28％的酒店中高级管理人员在单店的职业周期越来越短，平均履职不足2年；

（8）100％的业主、高管都有如下渴望：酒店的出租率越来越高、平均房价越来越高、收入越来越高、竞争力越来越强、口碑越来越好、管理越来越轻松。

同时，我们也欣慰地发现，17.1％的酒店在出租率较低时期有效获得了出租率和收入的同比增长；掌握收益管理技术的人才的薪资水平高于同级别岗位薪资的0.5～1.8倍。当我们深究这些酒店经营水平提升的原因时，惊喜地发现，它们均有系统学习过收益管理知识的人员在销售渠道拓展、动态定价、产品价值附加、消费者消费习惯研究等方面做了大量细致的经营工作。

以上原因是本书写作的主要动力。本书的核心内容是教会酒店商家如何使用收益管理的产品调整、价格设计与管理、销售渠道优化、市场细分培育、销售时机预测等多个经营与管理的新技术，让酒店在1～3个月内逐步实现出租率、平均房价、收入、竞争力、口碑、酒店管理能力这6个方面的有效提升。同时，本书把知识点和实操技法与工作情境融合，希望用最简单、直接、有效的方式为酒店商家快速培养收益管理人才。

酒店经营与管理的技术时代已经到来！

“工欲善其事，必先利其器”。谁先学习和掌握收益管理的知识与技术，谁就会在激烈的市场竞争中脱颖而出。掌握收益管理技术的人才将会成为时代新宠！

二、本书主要特色

（1）以连贯性故事阐述的方式讲解收益管理在酒店工作情境中如何展开，容易理解，代入感较强；

（2）采用“知识+工具+案例解析”的体例。本书对美团酒店收益管理工具“公明收益”，用情景案例的方式详细阐述了如何预测市场流量、评估和制衡竞争对手、分析涨价时机、打造畅销房型，全面实现酒店房型、价格、销售时机的科学管控；

（3）本书的主要内容在线下培训中已获得学员的广泛认可与好评；

（4）本书对重要知识点进行了总结，放在章的末尾或小节末尾，方便读者查阅学习。

三、本书主要内容

本书内容以收益管理的基本原理为切入点，以主人公宇儿酒店创业的历程为主要故事背景，在大量详细、生动案例的支撑下，趣味性地阐述了如何利用收益管理将一家小型单体酒店发展成为集团连锁酒店的全过程。故事生动、完整，内容由浅入深，容易上手学习。

全书内容分为5篇，共9章，涉及收益管理知识与技法的主要内容包括：“收益管理概述及酒店运营中的错误认知”“客房定价3大优选程序”“客房定价6步法”“提升酒店出租率的4个技法”“降低订单流失率的4个技法”“抢占市场的组合技法”“增加满房天的组合技法”“旺季收益提升策略”“未来收益预期管控方法”“失败营销案例的6个诊断方法”“淡季增量增收的5个经营策略”“酒店业普遍存在的11个痛点问题”“【画像法则】如何破解酒店低出租率难题”“【竞争对手法则】如何有效评估并制衡竞争对手”“【四率法则】出租率较高时期，如何更好地提高收入”“【竞价法则】如何有效应对竞争对手的低价竞争”“【淡季技法】淡季酒店经营策略”“酒店预订运营管理与组织程序”“收益管理架构及例会组织程序”“收益管理人才职业发展前景”“收益管理工具如何在酒店中有效运用”等诸多知识点与实操技法。

四、读者定位

本书系统阐述了经济型酒店、公寓型酒店、主题型酒店以及单体酒店、连锁酒店在不同经营时期与不同工作情境中，如何有效运用收益管理提升酒店的经营管理水平，适合不同类型酒店的业主及中高级管理者、前台、预订、OTA专员及有志于从事酒店行业的院校学生阅读。

本书系美团酒店“收益管理师”课程的主要内容，也可作为高校酒店管理及相关专业学生的选修教材。

第一章 收益管理概述及酒店运营中的错误认知

【本章概述】

收益管理是建立在历史数据分析的基础上，对市场发展规律进行系统的预测，在产品、定价、渠道、市场、销售时机等维

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