攻心为上：教你玩转谈判这堂课pdf/doc/txt格式电子书下载

书名：攻心为上：教你玩转谈判这堂课pdf/doc/txt格式电子书下载

推荐语：

作者：任南著

出版社：吉林科学技术出版社

出版时间：2014-01-01

书籍编号：30435081

ISBN：9787538472387

正文语种：中文

字数：197539

版次：1

所属分类：成功励志-演讲与口才

版权信息

书名：攻心为上：教你玩转谈判这堂课

作者：任南

ISBN：9787538472387

版权所有 · 侵权必究

前言

说起谈判，人们总会联想到那些外表风光的外交官。其实不然。谈判，并不只是外交官的专利。谈判，无处不在。

不管你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实，是我们生活中的一部分。我们每个人所面对的世界都是一张巨大的谈判桌，无论你是主动还是被迫，无论是在现代生活中，还是在现代商业中，都不得不身陷其中。我们每时每刻都有可能面临不同方式、不同对象和不同主题的谈判。

谈判是没有硝烟的战场。“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”，运用智慧和口才，三言两语，轻轻松松地就能维护一个国家的尊严和利益。

上街购物是谈判，夫妻沟通也是谈判；推销产品是谈判，生意往来同样是谈判。你要和老板商量提薪，要与陌生人商定买房的价钱，两个律师解决一起交通事故引出的诉讼……总之，要想使自己的想法被别人接受，就需要谈判。

谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。每个人随时随地都会谈判，只是每个人选择的谈判方式不一样。一个人的谈判观念和谈判方式不一样，其结果必然不一样。

谈判已成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，绝大多数人的人生都是一个永不停息的博弈过程。在每一次博弈中，要想实现最佳目标，是需要掌握谈判技巧的。

社会就像一张巨大的谈判桌。在这张桌子上，你要扮演一个怎样的角色，你想取得怎样的成果，全在于你对人性的认识，对心理的把握。一旦你玩转了这堂课，许多工作和生活中的难题就能迎刃而解。

本书是一本单刀直入、简单明了的指导书。通过本书，我们可以发现：卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。谈判让一切皆有可能。通过谈判赢得想要的一切，你也可以。

第一课 谈判，谈什么

谈判这个字眼，看似深奥，实则与我们息息相关。不论是在日常生活中，还是政治、商务上，都离不开谈判。那么，谈判，究竟要谈什么？

谈判无时不有，无处不在

假如不会谈判，你将会是怎样？——罗杰·道森

谈判，大多数人一看到这个字眼，马上就能想到外交谈判中的唇枪舌剑，商务谈判中的勾心斗角。其实，谈判在其他领域同样重要。此外，在人们日常的工作与生活中，谈判作为一种沟通方式，也无处不在。谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。

无论是平头百姓，显要大贵，无论是日常琐事，国际风云，都离不开谈判。可以这样说，谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。

这些小小的交流包括与他人就任何话题进行的交谈、在路上开车、与因你违反交通法规而拦下你的警官谈话、忘带身份证而设法进入健身馆、在餐厅享受更好的服务、让家庭成员守时、就邻居家的孩子刚刚欺负了你孩子一事与邻居进行有效商谈、发生交通事故之后保持头脑冷静。每一场谈判都会运用到多项谈判技巧。

每天我们都会多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。

曾任美国总统的肯尼迪在就职演讲里有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。”

在社会上，你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。例如，你的工作需要同事协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作。这时候你就需要通过谈判来解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。

司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价也是一种谈判，尽管你可能没意识到。国家大事要谈判，有政治谈判，外交谈判，经济谈判等等。其实，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。

我们日常生活中许多事情也需要“谈”一下，而最终“判”定结果的。如：我们买房子，租房子，找人装修房子，哪个不是大家先了解相关市场信息，自己成为半个专家然后与人谈判确定。即便这样，我们与这些专业人士在谈判的时候也是不对等的，仍免不了被骗被坑，更不要说生活中更普遍的一些买东西，卖东西的事情了。看来了解谈判，学习谈判的技巧还真的很重要了。如果一个人是一位生活中的谈判高手，那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。

在一次即将结束的谈判培训课上，一位学员在她的培训感言中讲过这样一个故事。

当我和我的男友一路飞奔来到飞往伦敦航班的登机口时，庆幸的是，我们即将搭乘的飞机尚未起飞，但是登机通道已经关闭了。这时，我注意到登机口的工作人员正在平静地整理着票根，而登机口到机舱口之间的登机通道也已被收起了。

看到这一幕，我边喘着粗气边大声喊道：“等等，我们还没有登机！”

登机口的工作人员用职业化的语气说：“很抱歉，登机时间已过。”

“可是，我们的转乘航班10分钟前才刚刚到，机场方面答应我们会提前打电话通知登机口的。”

“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”工作人员说道。

我和男友来到玻璃窗前，无法相信这个结果。眼看着，预先计划好的悠长假期就要化为泡影了，而飞机就停在我们眼前。

太阳已渐渐落下去了，两名驾驶员的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。此时，飞机引擎发出的嗡嗡的轰鸣声也越来越急促，只见，一位工作人员拿着一根亮亮的指挥棒在机场跑道上不慌不忙地摇晃着。

我在原地想了一会儿，之后，立马抓起男友的手，来到玻璃窗靠中间的位置，刚好正对着飞机驾驶员的座舱。我们俩并肩站在那儿，我全神贯注地注视着驾驶员，希望引起他们的注意。

如我所料，一名驾驶员的视线朝我们这边看来，在通透明亮的玻璃窗前，我们那副可怜兮兮的样子，的确很是抢镜。我直视着驾驶员的眼睛，那一刻，我的眼里充满了悲伤与哀求。我又赶紧把行李包扔在脚下，就这样，我和男友一起站在那儿，那一刻时间仿佛停滞了一样，很漫长，很漫长。然后，我注意到那名驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也把头转向我们这边。我又紧盯着他的眼睛，他点了点头。

接下来，令我们不可思议的事情发生了，飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，紧接着，我们听到登机口工作人员的电话响了，我注意到一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。随后，就是一声急促的口令：“拿上行李！”“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”

那一刻，我们都不敢相信自己的耳朵，我们的假期又有希望了，我和男友来不及相拥，赶忙抓起行李包就匆匆地朝登机口跑去。当然，我们也没有忘记向那两名飞机驾驶员挥挥手。

谈判是一门科学，她更是一门艺术，她源于生活，又高于生活。我们在生活中不断的摸索、积累、总结、提高我们察言观色，了解对手信息的能力，在谈判中，或与人交往中就能占据更多的主动。这既历练自己的能力，又能去享受生活中谈判的乐趣，何乐而不为？

那么，人类为什么要谈判呢？

从本质上说，导致谈判发生的直接原因是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之间的交往越来越频繁，需求处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，也就是说谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活现实。

在日常生活中，当我们与朋友、亲人、邻里发生分歧和矛盾时，也可以用一点谈判的艺术。有专家认为，谈判是一种妥协的艺术。那么，在生活中尤其需要这种妥协的艺术。妥协不是认输，而是跳出原来的范围，站在更高点上看问题。它关注的是大家的利益，因而，在生活中最先妥协的人往往最先赢得尊重和主动权。生活中的谈判，其最终目的是为了统一认识，以便更好地相处与合作。

智慧箴言：谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。如此一来便可以发现，谈判充斥在我们日常生活的每一个角落，而且无时不有，无处不在。

谈判，谈什么

有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗。而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。

而另一种说法则是从谈判的结果上来看。这种观点认为在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。

其实，谈判更像是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。

虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。

一、谈判要追寻的目标

谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？

对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。

谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

所以说，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。

二、谈判必须做好充足的准备

谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。

要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。

例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。

如果员工在未采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。

相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。

在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈判；而在后者的状况中，员工握有足够供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干

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