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互联网+时代下的人性营销pdf/doc/txt格式电子书下载

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书名:互联网+时代下的人性营销pdf/doc/txt格式电子书下载

推荐语:

作者:许宏,王韬洵,刘永攀

出版社:中国财富出版社

出版时间:2017-01-01

书籍编号:30434383

ISBN:9787504762924

正文语种:中文

字数:103287

版次:1

所属分类:互联网+-互联网思维

全书内容:

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编委会


成 员 张 卫 李 杰 陈 昱 阎立荣


赵丽丽 刘 磊 宋燕京 刘 伟


王祝伟 尚伯杨 黄亚忠 张 崴


陈 玲 马 耘 王 倩

序言


移动互联网的浪潮已经来了。中国企业的老板们,无疑是有智慧的群体,他们十分了解移动互联网的影响力。在各种企业家课堂中,关于移动互联网的课程已成为不可缺少的一部分。很多做互联网比较成功的老师,尽管年纪轻轻,却开始给比自己年长几岁甚至十几岁的老板们讲课,台下的企业家们还听得津津有味。


大家天天都在谈论移动互联网和新媒体的话题,但是大家心里都清楚,谁也不能保证学了就能用得上,用得好,用了就能创造多少业绩。不过,你不去关注,不去学习,无疑就会落后于这个时代。互联网已经成为创业者、上班族、各行各业必备的工具。


海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说:“没有伟大的企业,只有时代的企业。任何一个成功的企业,都是乘了时代的大势。”时代在发展,企业主们也要学会与时俱进。时势造英雄,看看我们身边的创业英雄,他们都是一拨一拨出现的,有大洋彼岸的乔布斯、比尔·盖茨,也有国内的马云、张朝阳、李彦宏、马化腾等,他们都赶上了互联网发展的大势。在这个“大众创业,万众创新”的时代,对于一个有梦想、想要创业、想要做出一番事业的人来说,移动互联网以及新媒体是不可错过的大势。


互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利,赢利靠的是营销,我们从人性的角度延伸,来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。


首先,我们来思考一个问题:钱是从哪里来的?只有先弄清楚这个问题,才能掌握赚大钱的方法,才会找到赚钱的源泉。


有人说钱是从银行里来的。错!作为一个商人,作为一个生意人,应该懂得钱从市场上来,钱从客户的口袋里来。能够合理合法地从客户的口袋里拿钱是一种本事。很多人对此不太理解,其实这个道理很简单,我们就以银行为例,如果你还坚持你的钱是从银行来的,那你再仔细想想,银行的钱又是从哪里来的?银行的钱不也是客户存进去的,如果没有客户去存钱,银行怎么有钱贷出去呢,又怎么能赚到钱呢?


再说企业,企业的钱同样也是从客户那里来的。我们可以设想一下,一个企业如果只有董事长、总经理、高层管理人员、中层管理人员、员工,但就是没有客户,那么,这样的企业能赚到钱吗?当然不会,很可能股东投入的钱很快就会花光了。现在你对“钱从客户那里来的”应该明白了吧!


怎样开发客户,怎样维护客户,怎样从客户的口袋里赚钱,这就需要研究人性。成功的商人都是精通人性的,像乔布斯、马云、刘强东等。研究透人性,从人性出发,才能更好地做营销,做市场,才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。


由人性延伸到人的需求。马斯洛需求理论告诉我们,人有五大需求层次:生理需要,安全需要,社交需要,自尊需要,自我实现需要。仔细想一想,任何商业行为,都逃离不了人的这几个需要。一个精通人性、能够满足人的需求的商人一定会拥有更多的财富。


有需求就有市场,就有生存的空间,就有无限的商机。而满足需求,满足市场,就离不开产品。产品分为两种,一种是有形的实体产品,另一种是无形的产品。


满足需求,满足市场,就离不开营销。营销的本质就是满足客户的需要,营销分为两种:一种是传统营销,另一种是互联网营销。


传统营销是一种自上而下的金字塔模式,如总代—省代—市代—县代。而互联网营销是产品直接到达客户,省略了中间环节,大大缩短了产品到达客户手中的时间。传统营销是一种中心化权威式的营销,企业高高在上;互联网营销是一种去中心化网状结构的营销,企业人格化,企业和客户沟通就好比两个人沟通,企业和客户两者的地位是平等的。


互联网销售对传统行业销售的冲击是巨大的,特别是零售行业,它是直接面对客户的行业。比如,十年前的万达广场和十年后的万达广场的布局是完全不一样的,今天你去看一看,那里更多的是餐饮、理发类的体验店,服装店则越来越少。那些服装店一天来不了几个客户,偶尔来几个客户,试完衣服拍了照片就走了。去哪儿了?去网上买。由此可见,互联网时代的O2O(从线上到线下)模式“革”了实体店铺的“命”。O2O是线上营销线上购买或预订(预约)带动线下经营和线下消费的一种创新模式,代表着商业发展的未来。


下面谈一谈互联网思维。所谓互联网思维,就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维具有鲜明的人性色彩,体现了商业回归人性的必然趋势。


用户思维:一切以用户为中心。互联网消除了信息不对称,使消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息;互联网的存在使得市场竞争更为充分。一切以用户为中心,如何提高用户的参与感,如何在恰当的时候激励用户,保持敏感的思维和触觉,随时感知到可能存在的引爆点,互联网思维的运营应该往这个方向去发展。


平台思维:开放、共享、共赢。建立这样的平台主要包括了三个层面:一是建立企业生态圈,打造一个事业平台;二是对于一些小企业而言,要善于利用现有的公共资源平台;三是对企业自身而言,要让企业成为员工的发展平台。


流量思维:有流量才有价值。互联网流量可以理解为用户的访问数量,利用流量提高转化率,最终达到赢利的目的。转化率就是用户进入网站,有多少比例会购买商品。有了一定的用户访问量也就是用户流量,就一定会有部分用户购买商品,这就是网站流量赢利思维。“目光聚集之处,金钱必将追随。”流量即金钱,流量即入口,流量的价值不必多言。


社会化思维:社交商业时代来临。社会化的过程是人与社会相互适应的过程,在互联网时代,引申到企业与社会及企业与人之间的交互。而社会化思维就是指企业要更深入、更及时地与消费者进行互动与沟通,或对社会化的网络载体在生产、销售、渠道、传播等领域的应用。


极致思维:只有第一,没有第二。所谓极致思维,就是把产品、服务做到极致,把用户体验做到极致,超越用户预期。好产品是会说话的,是能够自行传播的。在这个社会化媒体时代,好产品自然会形成口碑传播。让消费者“尖叫”,意味着必须把产品做到极致。


创新思维:靠创新赢得竞争。创新是以现有的思维模式,提出有别于常规或常人思路的见解,利用现有的知识和物质,在特定的环境中,本着理想化需要或为满足社会需求,而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境,并获得一定有益效果的行为。企业进步的动力在于持续不断的创新与完善。


大数据思维:引爆大数据营销。所谓大数据思维,就是人们对大数据的认识,对企业资产、关键竞争要素的理解。用户在网络上可以获得信息、行为、关系等层面的数据,比如用户登录电商平台,会填写邮箱、手机号码、地址等,这是信息层面的数据;用户在网站上浏览、购买了什么商品,这属于行为层面的数据;用户把这些商品分享给了谁、找谁代付,这些是关系层面的数据。这些数据的沉淀,有助于企业进行预测和决策。海量用户和良好的数据资产将成为企业未来的核心竞争力。


跨界思维:重塑产业格局。大家都知道,市场竞争激烈,你能想到的,别人也能想到,于是就出现了同质化,造成传统的经营模式和商业模式已经不能纵深发展。而互联网改变了这一格局,互联网企业的触角已经无孔不入,零售、制造、金融、电信、娱乐,等等。


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为什么同样的公司和产品,有的人销售业绩惨淡,有的人却财源滚滚而来?为什么有人拥有最好的产品,却濒临倒闭破产?为什么有人根本卖不出去的产品,而他人却不费吹灰之力地卖掉,不仅把产品卖出去,还能卖高价?这就是人性营销的威力与秘密。


一、走进人性世界,瞬间引爆销量


在当下的互联网时代,一切皆有可能。用100个微博账号去发布女孩子喜欢的商品,一旦有新用户通过新浪微博注册,团队10个人迅速围上去做激烈评论,这样就可以培养第一批种子用户;三个月后,这批用户成为蘑菇街社区的意见领袖,也成为奠定蘑菇街迅速壮大的基石。一部《上海女大学生遭遇僵尸记》的微电影3天内点击量超百万,被网友疯狂转载,为万圣节期间的欢乐谷赢来顾客与关注。


引爆销量需要抓住人性,需要打造具有吸引力的内容,要打动人的欲望本能。人是有欲望的,而产品正是要为满足人的欲望服务。


1.购买行为受思维驱动


人的行为受情感驱动,而情感又是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”,所以,行动是思维决定的。比如,你想购买某一类产品,此时你会考虑“哪一个品牌的产品是好的,哪一个品牌的产品是不好的”“什么样的产品值钱,什么样的产品不值钱”“使用了这个产品,能够达到什么样的理想状态”“使用这个产品需要注意什么”……这些都是购买行动前的思维。


说起小米公司,大家十分熟悉:小米公司是2010年4月成立的年轻公司,它旗下的第一款手机是2011年8月发布的,公司创业短短几年时间,年销售额做到几百亿元人民币,公司估值已超过100亿美元。


更令人惊讶的是,“小米”几乎“零投入”的营销模式。公司通过论坛、微博、微信等社会化营销模式,凝聚起粉丝的力量,把“小米”快速打造为知名品牌。


小米公司成立至今,在产业链的每一个环节上尝试着颠覆,渐渐形成一套自己独特的理论。比如雷军的“小餐馆理论”,即最成功的老板是小餐馆的老板,因为每一个客户都是朋友;互联网“七字诀”:专注、极致、口碑、快;不计成本地做最好产品,让用户“尖叫”;等等。


作为销售人员,我们卖给消费者的不是产品,而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情,所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式,决定了客户会不会采取某种行动。


这一点非常重要,这相当于塑造了一个人的思维定式和思维标准。如果我们具备某种程度的思维能力,就能够影响某种行为。所以,作为一名营销人员,需要研究客户行为背后的思维模式,然后把这种模式用到自己的营销上,这就是人性营销。


例如,怎样创造稀缺性和紧迫感?就像小米公司惯用的“饥饿营销”,这需要技巧。但关键是,为什么客户会这么认为?为什么客户会觉得这个东西有价值,而那个东西没有价值呢?这些认识不是与生俱来的,而是后天受别人影响的结果。


人们怎么选择产品是由思维模式决定的。很多人在给客户看产品之前都喜欢给客户讲道理。但是,如果这些道理之间没有任何逻辑关系,那就没有用,因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的,如果你的方式比较生硬、直接,就会遇到阻力,这个时候你需要完全站在客户的角度,帮助他理清思路。


2.没有销售,只有自我销售


很多销售员喜欢“高压销售”,恨不得客户立刻做出购买的决定。有的销售员可能会说:“如果你不购买,你的人生就会一塌糊涂;如果你不购买,你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了,要知道,真正的销售只是改变客户的思维模式,客户做出某种购买行为完全是基于他自己思考的结果。


我们做出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的。也就是说,不要对客户进行销售,而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户做出“我要购买”的决定。


有一天,大风和太阳比赛,看谁的威力更大。大风觉得自己的威力更大,它说:“你看下面有一个穿大衣的人,我能让他把大衣脱下来。”太阳说:“那你就试试吧!”于是,大风开始疯狂地刮、猛烈地刮,一时间狂风大作。可是它刮得越狠,这个人就把大衣裹得越紧。它刮了半天,也没能让这个人把大衣脱下来。太阳说:“你先停一会儿,让我来试一下。”于是,太阳出来了,它开始慢慢地升温,过了没多久,这个人就热得受不了了,很快就把大衣脱了下来。


其实,营销就是要创造太阳这样的结果,让客户自己做决定,而不能像大风那样疯狂地对人施加压力。


美国有一个著名的心理学家叫艾瑞克森,他是一个天才,对人类大脑思维有很多独特的见解。艾瑞克森很小的时候就开始观察人,对人性有着深刻的理解。


艾瑞克森小时候住在乡下,每次下大雪的时候,他总是第一个起床,因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路,但是他经常不直着走而是斜着走,且故意走很多弯路。因为他起得很早,所以是第一个留下脚印的人,结果他发现,后面的同学几乎都是踩着他的脚印走,尽管大家都知道那是条弯路。


这个现象让艾瑞克森深受启发,原来大多数人都不习惯独立思考

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