书名：签单室内设计师营销必修课pdf/doc/txt格式电子书下载

推荐语：60万室内设计精英都在学习的营销指南，简单易懂，一看就会，教你怎么说、如何做。销售不仅需要硬技巧，更需要运用高情商。

作者：阿莫著

出版社：江苏凤凰文艺出版社

出版时间：2018-06-01

书籍编号：30616879

ISBN：9787559421807

正文语种：中文

字数：49234

版次：

所属分类：艺术摄影-建筑

序言

当设计营销遇到移动互联网

在和许多设计师接触的过程中，我们发现许多设计师都得了“营销焦虑症”或“互联网焦虑症”。为什么这么说呢？因为很多设计师都把自己定位为“真正的设计师”，他们认为营销型设计师是一个不光彩的称呼，这不符合其理想中设计师的角色，对设计营销、对谈单有一种与生俱来的抵触心理。

“互联网焦虑症”又是什么？随着移动互联网的发展，人工智能的颠覆大潮席卷而来，设计师们已然嗅到变革的气息，认识到传统装饰行业正在被替代，互联网营销发展太快，没有成型的方法论。作为设计师，应该如何面对？如何做？大家都很困惑。本书的作者阿莫老师，结合自己十几年的设计及家装行业谈单经验，提炼出一套实战性非常强的室内设计谈单指南，填补了这一行业空缺。值得一提的是，阿莫老师结合当下的时代特征和移动互联网，教授设计师如何运用移动互联网，将网单、展会单运用微信等社交工具接单。

在我们创办的网站《中国室内设计联盟》所服务的设计公司中，集艾室内设计（上海）有限公司和深圳市布鲁盟室内设计有限公司等成长超快的设计公司，谈及他们的成功之处时，我常说的两个字就是“营销”，这个时代已经不是“酒香不怕巷子深”的时代了，再好的酒也需要营销与推广。当然，我们看到集艾等室内设计公司崛起的时候，同时也注意到它们设计实力的突飞猛进，但营销在公司的发展中一定是最重要的一个环节，它会将你最好的一面，以最快的方式呈现给你的潜在客户。

提及谈单，我一贯认为它是一个“系统工程”，不是断章取义可以掌握的，从个人形象打造，到专业知识辅助，再到掌握与引导客户，把握客户心理等多个维度综合提升，才可以做到快速升级，而这本书正是从这些方面去展开的，有很强的可操作性与学习性。

我很欣赏作者运用朴实又不失深度的文字风格，编写出版这本书，它具有极强的实战性，是一本值得推荐的专业书籍，不是心灵鸡汤，更没有高大上的理论与逻辑，有的只是实用与经验。

室内设计联盟官方网站创始人

刘献军

第一部分从业的基本现状

做一行不仅要爱一行，更要精一行。作为设计师，要从研究整个设计行业的态势入手，了解从业的基本现状，评估自己的能力，才能找到自己恰当的定位，做出成绩、实现梦想。

室内设计师的基本心理素质

俗语说“识时务者为俊杰”，在市场大熔炉里“锻炼”的设计师们一定要明确自己的定位。你只管埋头画图，然后一抬头，签好的单子和定金就会摆在你眼前吗？那是天方夜谭。要顺利签单，首要的基本心理素质是什么：语言沟通。设计行业说到底就是卖产品——设计方案，但是这个产品有它的特殊性，不同于能看得到、摸得着的实物，比如衣服、鞋子、手机，还有生活中最贵的必需品——房子。这些东西都摆在那里，可以眼观其外形是否美观、触摸感知其质量优劣，客户心中一衡量，就能根据自己的标准，决定要不要购买，结果立竿见影。

在设计行业，家装也好工装也罢，你的客户只有在支付80%以上的装修款之后，才能看到大致的装修效果图，是看不到实体的东西的。那么，如何才能打动客户，让他们相信你的设计呢？——能说会道！也就是有效的沟通。这是一个营销型设计师最重要的素质。

“能说会道”这个词现在发展得似乎有点贬义，其实不然。尤其对我们设计师而言，“能说会道”不是口吐莲花、忽悠骗人，它需要你把积累的设计能力和工作经验转化成语言传达给客户，并得到他们的认可。虽然你做出的效果图精致得无与伦比、方案规划得完美无缺，但客户不是专业人士，他最多觉得效果图看上去色彩搭配漂亮、灯光设计营造的氛围温馨，更深的设计理念他无从得知，心里是不踏实的。这就需要设计师告诉他为什么这样设计？优势在哪里？用设计的专业语言给客户一个美好的愿景，用客户至上的真诚打动他，让他把心放下来。客户信任你了，单子自然就能签下来。

谈一个设计项目，就是设计师的一场职业厮杀，而“能说会道”是你赢得这场角逐的利剑。

第二个基本素质是要有做设计界的“饕餮”理想。张艺谋的电影《长城》都看过吧，里面的反派“主演”就是饕餮，它的主要特征是什么？欲望无止境，说白了就是贪婪。但是这里，我说的“贪”可不是贪钱，去跟客户要高价，或者为了百八十元钱跟客户争辩。我的意思是把你已有的小单谈成大单，贪的是单子的规模。话虽不雅，但是直白易懂。说得高端一点就是——梦想，因为单子谈得越大，说明你的能力越强，你就会不断地扩大自己谈单的市场，离你成为知名设计师的梦想就越近，这是一个良性循环。

第三个基本素质是要学会不抛弃不放弃。有时候跑单并不是因为单子有多难谈，多数情况是还没有到最难的时候，自己先放弃了。因为客户的几句拒绝，觉得自己很没面子就要打退堂鼓吗？所以丢单很多时候不是因为设计师做的设计不够好，而是为了维护所谓的自尊，失掉了客户。不抛弃不放弃是一个设计师的专业素养，为了面子放弃单子，是对自己也是对客户的一种不负责任的表现。

设计是市场行业，设计师是一种职业

有缘看到这本书的人必定是刚入行的设计师或者已经从业很多年了，但是，我想问大家一句，你们是不是真的搞明白了自己的职业定位？

我以前接触的很多在设计公司里工作的设计师，他们无一例外地认为自己是给老板打工的打工者，最多是个高级打工者。在这里，我可以很负责任地告诉大家，这种想法是大错特错的。

为什么会这么说？因为你做过的每一个单子都是在为自己打工，而不是为任何人做嫁衣。大家有没有看过电视剧《杜拉拉升职记》？一个什么都不懂的女孩儿应聘到一家企业，从打扫卫生开始，靠着自己的努力和勤奋爬到了CEO的位置，到达她职业生涯的顶峰。

我们可以把眼光放得长远一点，让自己的视野开阔一些。假想一下，如果忽略你所服务的小公司的概念，把中国室内设计想象成一个大公司，你是中国室内设计这个大公司的一个职员。既然你在一个公司供职，那就要不断努力地寻找晋升机会，你就一定会成为设计总监或者CEO，最后让自己达到引领整个室内设计行业的高度。所以你见的每一个客户、谈的每一个单子，都是你的职业晋升的资本，都必须认真对待。即使这单费了九牛二虎之力最终没谈成，也要面带微笑地欢送这个客户。这不光是工作的历练，更是好人品的累积。

我们来做一个简单的加法：你在这家公司的第一年签了20家客户，第二年去别家公司或者还在这家公司又签了20家客户，那么加上之前的就有40家客户，如果干了5年，那就有100个客户，在这100个客户中就已经有了小小的名气。如果这100个客户的亲戚朋友装修时也能想到你，那么在室内设计这个市场的群体里面，你就必然占有了一定的份额。

其实，你和你所服务公司的老板都心知肚明，谁也不会在一家公司待一辈子，公司始终是老板的，这个公司只是你成长的一个跳板，当你成长起来的时候这个平台已经为你所用。所以每一个设计师都需要正视自己的职业，更要正视你和公司的关系。有的大公司为了追求自己的利益最大化，经常会包装、宣传某个设计师，通过网络平台推送其作品，如果你做得足够好，能够得到这样的机会，一定要牢牢抓住，不断地锻炼和提升自己，为公司创造效益的同时也是为自己的未来创造更多的机会。

所以一个设计师不能只是以单纯打工者的心态去和客户谈单，要用心对待每一次出征，因为你面对的客户背后有着无数的潜在客户，那才是你作为设计师服务的核心，也是你人生的宝藏。

就业与发展的核心问题与难题破解

不管哪个公司，在从业过程中都会遇到这样或那样的问题，离职率高是每个公司都头疼的事情。设计师行业也是如此。我以自己多年的从业经验来总结一下设计师在就业和发展中遇到的几个核心问题:

1）对于从业一年的设计师来说，整个工作状态就像是打了鸡血的亢奋状态，但偶尔会感到迷茫；

2）从业两年的设计师会面临解决问题能力不足的情况；

3）从业三年左右的设计师会呈现出高不成低不就的状态；

4）从业五年以上的设计师在工作中会发现自己需要提升文化修养和专业素养。从业中出现这些问题很正常，因为只有出现问题了，你才能知道自身的不足。关键是要补足缺失、解决问题，这样才能得到成长。这是一条设计师职业升级的必经之路，就像玄幻修仙剧里主角飞升要渡劫一样，所以，工作中遇到了这些状况，不要急躁，不要惊慌，更不必质疑自己的能力，解决问题就好了。那么如何解决呢？

首先，要明白一点，会玩的人才会好好工作。人的精力是有限的，不可能365天都精神紧绷地投入到工作中去，工作和生活要张弛有度，工作的时候全身心投入，工作时间之外就要尽情放松。工作一旦进入疲惫期，就一定要给自己的身体或者心灵放一个假，比如来一场说走就走的旅行，就像前两年火遍全网的那位女教师的辞职信“世界很大，我想去看看”，这等魄力、这等胸怀是值得我们借鉴和学习的。即使不能去旅行，也可以换一种方式，总之要打破你的日常规则，突破自己，彻底放松身心。

其次，时间如何分配？设计这个行业，3—5月份是业务密集期，在此期间一定要全力备战，努力签单。6—8月份，是休整阶段，这个时候你只要做到一点就好——玩，抛开所有的工作，会友、泡吧、玩游戏、旅行，放开了玩，松弛你的神经和身体，储蓄能量，迎接下一个阶段的“战斗”。9—12月份设计市场恢复喧闹，业务逐渐增多，你的工作状态必须紧绷起来，铆足了劲去签单、赚钱。每年的1—2月份，我们要做什么呢？这段时间即将迎来春节，大家都忙着买年货过大年，客户也就歇了，但是我们不能歇，设计师需要为自己一年的工作做一个总结，总结这一年得到了什么、错失了什么。不要小看这个年终总结，它能够帮助你看清自己的短处，也为你未来一年的工作指明方向。

最后，重振旗鼓。工作中累积的委屈和低落的情绪，都会在彻底放松中烟消云散，身体和精神会再次充满活力，你又可以斗志满满地投入到工作中。事实上，有时候并不是有些单子本身有多难谈，而是长期繁忙的工作消磨了你的耐心和意志力，让你谈单的时候底气不足，能量场减弱，单子便与你失之交臂。

当你感觉工作让自己心力交瘁的时候，就放自己一马，放松休息，你会找回一个不一样的自己。你过往的经历和修整时期的反思，让你有了成长，可以信心十足地再次出发，也才能有足够的精力储备接受设计行业高压下的心态洗礼。

从业的心态洗礼

士兵出征之前要厉兵秣马，而作为一个设计师出门谈单之前也需要调整好心态。设计师每天都要面对挑战，因为你要给公司创造利润，一个月几万元、几十万元的创收利润会让你每周甚至每天都感觉压力巨大，透不过气。

或许你会说，完不成任务，大不了不干了。是，没错，你觉得这个公司压榨太狠可以换一个公司，但结果是一样的。原因很简单：公司不养闲人。其实，公司的压力还不算是最大的，更大的压力是你要吃饭、穿衣、租房，这些谁来买单？还没到月底，口袋比脸都干净，想请女朋友吃顿西餐，浪漫一下都没钱，不敢和朋友聚会，生活不能承受之重都快让你窒息了。所以，作为一个设计师，你首先要修炼的不是业务能力，而是你的抗压能力，抗压能力足够强，才能让你在这个行业走得久、走得远。

那么这些压力的根源是什么？竞争！设计师每时每刻都处于竞争状态，因为客户不可能只选一家装修公司，也会货比三家甚至更多家的，他会选择一个性价比最高的，你要想从中脱颖而出，就不能有丝毫懈怠，那如何时刻保持斗志呢？很简单，在生活中找一个目标然后去超越他。当然，这个目标必须切合实际，你不能一上来就拿马云当目标。

竞争是你的能力高低的体现，而这种能力在学校不一定有机会展示出来，学校学的是知识，是学习方法和能力的储备。参加工作走入社会，锻炼你能力的课程才刚刚开课，那就是“社会学”。那么，在社会这个大课堂里，要具备什么样的心态和技巧才能在残酷竞争中崭露头角呢？在接下来的几节里我会跟大家逐一剖析。

狼的精神及其作战技巧

设计师在做入行培训的时候，业务经理或者设计部经理是不是常跟你们说 ：“咱们就是一群狼，看到客户就要像看到人民币一样。”意思是希望你们要把狼性贪婪、暴虐的拼搏精神运用到工作中。但我们不能仅仅从表面意思上理解这种狼性文化，要懂得其中的深意，我们要学习狼性精神中对工作孜孜不倦地追求、克服困难的勇气、锲而不舍的精神。

前文中我也说过，在竞争中、压力下求生存的设计师，一定要找一个超越的目标，这样才能让你时刻保持狼一样的斗志。说得简单点，就是找一个人和他“攀比”，亲戚、朋友、同事、同学都可以。你们小时候是不是也有过“别人家孩子好”的经历？我上大学的时候经常挂科，每次看成绩都是从后往前找，这样才能很快找到自己的名字。有一次考完出成绩，班长看着成绩单跟我说：“唉，你这科没挂科？”我白他一眼：“这科开卷考，我再挂了，我就真‘挂’了算了。”我那会儿整天混混沌沌，整天跟和我一样差劲的同学泡网吧、玩游戏，生活、学习没有目标。

进入社会后，我意识到这种浑浑噩噩的状态不能继续下去了，决心重新认识自己，改变自己的现状。然而，让我能雄起的最大利器是“攀比心”，我下决心要比×××有钱，住的房子比他大，开的车比他好，过的比他洒脱。刚开始就是物质的攀比，我认为只有物质才能有更大的吸引力。就像一个重症患者，一定先要让他身体的各项指标达到正常标准，才能做手术、根治病患。你走过了攀比物质的初始阶段，才能有资本去登顶理想的高峰。

再来说作战技巧。在与客户沟通中，你不能还没出击就先被客户忽悠了，要分清楚客户哪句是真、哪句是假。比如，有的客户说：“做吧，你做了效果图肯定给你交定金，我今天没带卡，咱这样吧，下周三肯定来，直接给你交钱。”有的设计师就信了，但有经验的设计师肯定不信，因为他们都被忽悠怕了，他们知道效果图做出来，客户是绝对不会付款的。玩策略，要先学会防忽悠之术。谈单过程中也不能怕吃亏，有人会说：老师，你这不是自相矛盾吗？一点都不矛盾，防忽悠、玩策略，那是智慧；敢吃亏、不怕失败，从中吸取教训、长心智，这是成长。小亏该吃还是要吃，有的设计师，客户少给一点绘图费，他就不高兴了，一定要找回来。要知道，你让客户占点小便宜，他可能会为你介绍背后隐藏的更多潜在客户。

状态调整及交际学习

年轻设计师大多数都是在设计公司打工，基本上处于两种状态：被重视或者被排挤。被重视的设计师是什么心态呢？如沐春风、春风得意、志得意满、整天有一种走路带风的姿态。那被排挤的设计师呢？必然是愁眉不展、垂头丧气、心灰意冷，每天都过得很压抑。事实上，这两种状态和心态都是不对的。

在我30岁左右的时候，已经是公司的签单王了，老板对我礼遇有加，即使我在客户面前出错，老板也会帮我出面解决，对我的维护到了包庇的地步。刚开始时，我仗着自己有能力签单，很享受这种状态。但时间一长，我发现自己解决问题的能力越来越差，因为老板都代劳了。于是，我果断地辞去那份安逸的工作，去挑战更多的可能。所以，年轻的设计师要以我为鉴，不要让自己在舒适区待的时间太久，那样容易“自废武功”，要及时调整自我，让自己处于不断进阶的状态。等你把状态调整好后，就要寻找攀登职业高峰、成为优秀设计师的方法和技巧。

前面我说到过一个增强动力的办法——给自己找一个超越的目标。目标确定后，不是说你靠耗时间，就能超越了。要做到步步为营，才能攻城掠地。那下一步做什么呢——扔掉图纸，“不务正业”，找人聊天。

有人说，聊天算什么技巧啊？谁不会聊天啊？可别小看聊天，这里面暗藏玄机，学问很大。大家闭上眼睛，在脑子里过一下自己身边的朋友，想一想你已经多久没交新朋友了？之所以你签不了单，业务做不出去，不是你能力不够，只是你的关系网一直就是那么小，从来没有扩大过。为什么会这样呢？很简单，就是你不会跟人打交道，不会聊天。认识更多的朋友，了解各种人物的性格，是提高签单成功率的必备条件。我曾经给学生分配了一个任务：一个月要他们去结交三个陌生的女性朋友，除了吃饭花钱外，其他方面就做“铁公鸡”，就陪她们逛街、聊天，为的就是练习说话。因为你只有见的人多了，交往形形色色的人，才能在跟陌生人打交道时说话得体、应变灵活。我们常说某人很厉害，什么时候都能急中生智、化险为夷，我可以负责地说，没有人天生具有这种能力，没有人天生就有高效处理问题的方法，那都是后天实践历练的结果，正所谓熟能生巧，说话的艺术也不例外。

那和陌生人聊什么呢？聊最俗的。这话一说出口，我仿佛看到了大家质疑的眼神万箭齐发地向我飞来。那我就重申一次：就是聊最俗的。见了女士，聊聊她的包包或者裙子多少钱，在哪儿买的；见了男士，聊聊爱喝什么酒、抽什么烟，平时去哪儿消遣，寻找你们俩的共同点。为什么不聊点高雅的，聊点设计专业的东西多好啊？错，你这么想大错特错。客户也是在人间烟火中生活的，他也不愿意三句话不离工作，所以，你首先要打感情牌，用生活里的“俗”事儿拉近和他（她）的距离。

定完目标后，接着便是首先要学会的技巧：做一个会交际的人。在生活中，要不断地练习“沟通”这项技能，不要怕错，不要怕囧，勇敢坚持走过最初的生涩，我保证，会成就一个“八面玲珑”的你。

最想成功的设计师与设计师的成功

在中国，想朝九晚五就把室内设计这个职业做好，挣着可以解决温饱的工资，不难。甚至你做这个职业三四年后，在公司的培养下，便能练就一身本领，可以独立谈单、独立画图、独立确定施工工艺，总之可以独当一面。然而，你是不是以为这样就在设计师的职业生涯中登峰造极了？那为什么在设计圈没人知道你的“大名”呢？

当人们说起某个领域，就会想到你的名字，那么这个人才是站在这个领域塔尖的成功人士。室内设计行业也不例外，站在设计行业塔尖才是作为一个设计师真正的成功。那如何成为这样的人呢？

首先，我们要搞清楚一个现状，随着时代的发展，室内设计这个行业的分工会越来越细致，你要“全面发展”，什么都想做到最好，可能会被淹没在这个行业的汪洋大海里。如果你选择其中的某个领域着重发展、深入学习，很有可能会成为一个卓尔不群的人。当我刚进入这个行业时，也是试图历练自己各个方面的能力，让自己锻炼成可以独当一面的人。然而，在这个行业摸爬滚打四年以后，我发现自己不能再这样做下去，否则我的设计生涯会停滞不前的，于是停下来思考下一步究竟该怎么走。“术业有专攻”，当你在一个领域求精求细的时候，你就是那个可以独占鳌头的人，换句话说你就是成功的。我当时发现，谈单子不累，每次都能轻松顺利地签合同，说明我适合做这项工作，所以就专注于签单，事实证明，我的选择是对的。当有人看准一个单子想拿下却遇到困难时，就会想到我，因为成功签单是我的“招牌”。

必修课——心理学

我们都知道，每一个人都有其独特的魅力，只不过这种魅力大小不同而已。举个例子，在公共场合，如果一个“女神”出场，会瞬间吸引所有人的眼球，男人爱慕，女人嫉妒。但是你会发现，就算男人心向往之，也没人敢上去搭讪。为什么？因为这个女人的魅力让大家觉得高不可攀、望而却步。

每个人的魅力是由很多细节组合而成的，就像这个女神，步调优雅、穿戴华贵、谈吐不凡。但是这些细节却也可以让人窥探一个人的内心，你会知道她的欲望，有欲求就会暴露一个人的软肋和劣势，就是你拿下这个人的突破口。比如你中意的女孩喜欢蓝色，送花的时候你就要投其所好选择蓝色妖姬而避开红玫瑰；她在减肥，红烧肉再好吃，猪皮再美容，你也不能请她吃。

这就是我说的心理学，做一个“偷窥”客户内心需求的观察者。当然，掌握这些技巧的目的只有一个，就是为了准确把握客户的真实需求，促成签单。

提高自己的新鲜点

在中国，青年设计师的年龄一般不超过30岁，客户对青年设计师的信任度不高，所以说青年设计师能签的单子大多是小单，而且成单率很低。这个现象导致很多青年设计师工作没有激情，当一天和尚撞一天钟，更谈不上对事业的规划，进入了混日子的状态。那么，应该如何来获取客户的信任，打破成单率低的窘况呢？

唯一的方法就是学习新鲜的知识。怎么学？很简单，就是一个字：“玩”。有人说没钱怎么玩？钱多玩钱多的项目，钱少玩钱少的游戏，总之，走出画图室去玩就对了。比如，学一学茶道、茶艺等与茶相关的茶文化。茶是中国民族文化的举国之饮，以茶修身的生活方式在中国很流行，尤其40岁以上的人都爱喝茶，而且这个年龄的客户讲究茶道的一定多是成功人士。如果设计师熟悉茶文化、懂茶道，自然会拉近与客户的距离。

当你去健身房锻炼的时候，多留意健身房的室内设计，常与教练或者学员交流，了解他们对健身房的设计需求。要在日常生活中不断地思考与学习，等你接触类似项目的时候，就不会无所适从、让单子从身边溜走。

我在做线下授课的时候，第一节课的内容，我带大家出去玩。去酒吧教同学喝酒。但是，天下没有免费的午餐，不能白玩，要完成一个任务，就是第二天我会提问酒吧里有多少个音箱？我暗中观察，学生们谁都没兴致玩，都在数音箱。但是，到第二天上课，我问的是酒吧里有多少盏照明灯、聚光灯。学生们一下傻眼了，因为他们昨晚在酒吧都在数音箱，根本没注意灯光。

所以，我想提醒大家别忘了你是设计师，要时刻关注和思考你见到的每一个环境设计元素，比如酒吧、洗浴中心、酒店、美容院、KTV，要记住没有人天生就会做这些场所的设计，是要不断地出入这些地方，甚至踏破门槛。到什么程度呢？什么时候到了这些环境里觉得没意思了，对这些设计已经驾轻就熟即可。摆在那里的设计已然引不起你的兴趣了，那就是激发一个设计师产生创意的最佳时机。在这个玩的过程中，为你不熟悉的领域做积累，才能达到不断丰富自己的目的。

30岁以下的设计师要先做一个体验者。原研哉曾说：“我是一个设计师，可是设计师不代表是一个很会设计的人，而是一个抱持设计概念来过生活的人、活下去的人。”设计师应该去感受和体验生活，生活能够让设计师了解人们的需求，并将这些需求融入设计中，让用户感受到设计带给他们的实用价值。会玩，是青年设计师自我学习、自我发展、提升创意的过程，是设计师职业发展不可或缺的一门必修课。

第二部分营销对于签单至关重要

签单，说到底是卖货，只不过卖的是设计，是一种无形的产品。涉及销售，必然要研究和掌握营销的模式，这是设计师能够成功推销自己设计作品的必要方式。

营销的分类

签单就像是设计师成功打开营销之门的钥匙，但钥匙握在手中，你先要了解它，才知道怎么使用，接下来我们介绍几种营销的模式。

第一种模式，“老王卖瓜自卖自夸”式营销，也是最传统的模式。作为设计师，大家是不是都有这样的经历，当你向客户介绍自己的公司或者推荐自己的时候，会极尽包装之能事——公司实力如何大，团队做过多么高端的作品，自己在设计圈获得过多么高的荣誉或成就等。特别敢给自己脸上贴金，自信心爆棚，通俗点其实就是老王卖瓜，这样的营销方式几千年前的老祖宗早就这么干了，现在你还在用，是不是有点过时了？这种方式确实有些俗套，但是我们也要去了解并掌握它，只有寻根溯源才能创新发展。

第二种模式，“轰炸式”营销。它具有成本大、效用低，但品牌效应强的特点。这种方式不高明但却是必要的，原因很简单，就是通过这种密集地轰炸式宣传，才能让人们记住你。有一个广告我想全中国没有人不知道，就是脑白金的广告。有几年，只要打开电视就能听到“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，且不说人们是否了解脑白金是干什么用的，但是毫不夸张地说脑白金的知名度达到了家喻户晓的程度。过去讲“酒香不怕巷子深”，但现在身处这样一个信息大爆炸的时代，必须走出深巷才能被大家知道。

在一次与脑白金的缔造者史玉柱先生的交流中，我问了他一个问题：“脑白金这么大的广告投放量，您能拿回多少收益？”他说：“三比一。”也就是说投资三倍的钱，才能收回一成。有人就疑惑了，这不是在做赔本的买卖吗？我想说的是，你们的担心是多余的。史玉柱那么成功的人士，智力水平肯定在你我之上，他不可能做亏本的生意。

脑白金这样的轰炸式营销只不过是营销的一个初始阶段，目的是要让这个名字深入人心。只要所有人都知道这个东西，接下来就可以在重要的时刻推出产品，比如有新品上市，或者节日促销的重要时刻。消费人群都有一个先入为主的心理，人们一定会优先选择熟悉的东西。

我们的设计也一样，你营销的是你个人这个品牌。你要先让大家知道设计圈里有你这么一个人，知道你是干什么的，你的优势在哪儿，当人们有需要的时候，才能在铺天盖地的信息大潮里唯独想起你，因为人们对你印象最深刻。

第三种模式，自我品牌的营销。有一句话叫“铁打的营盘，流水的兵”，设计就是这样一个行业，一个客观的事实是：似乎没有哪个设计师是在一个公司待一辈子的，从一个公司跳槽到另一个公司也属常态。但是，说到底客户往往是选择你这个人，你现在做的每一项工作、服务的每一个客户，积攒的是你自己的人品和口碑。所以你的设计、你的服务都要踏踏实实地以匠人的精神去做，把它当作一个事业而不是简单的一份挣钱的工作，只有这样才能把口碑做好做大，其实这就是口碑营销。

第四种模式，分摊式营销。只有分摊到本质，才具有说服力。比如一米电线多少钱、一袋白乳胶多少钱、一袋粘带多少钱、一袋腻子多少钱，要

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